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泣血总结：投标谈判心得，速看,下面一起来看看本站小编招投标那些事给大家精心整理的答案，希望对您有帮助

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参加过几个新项目的投标和谈判，有过成功，也有过失败，现在总结自己的几点感受记录如下：

一、 真正的失败是从自己放弃的那一刻开始的

参加这样一次准备充分的投标答辩会，我以为对自己是一种最好的磨练。在这之前，我们做好了充分的准备工作，经过周密的考虑和策划，制订了标书，还做了两手方案，保留了两个“手雷”，炸起来应该威力无比，我们当然明白这所谓的“秘籍”，都来自于“老江湖”的灵感，所以非常自信，期待这个项目如瓮中捉鳖，九拿十稳。

此次投标会议是经过招标、投标、开标、评标与中标等正规程序进行的，因为各级领导相当重视，会议在紧张有序的进行中，我们三个人全副武装，注重细节和穿着，显得轻松自信，志在必得。

没想进入会场前碰到的都是曾经熟悉的朋友，有悠闲的在品茶，有的谈笑风生。相互握手问好，笑容里有从容，也有紧张。因为都是同行，知己知彼，知根知底，几家公司的实力强大，这样的竞争友好的表面下藏着冷静的较量，出手时，招招会打在“七寸”上。

竞争果然很激烈，头一轮下来，就有几家公司自动放弃，自觉地走出会场。

然后各家投标公司用五分钟时间介绍自己的公司情况和运作方案，再接受现场评委和会员的提问，气氛热烈，情绪高涨，在各个程序进行中，我们自我感觉良好，没有明显的失误，答辩也还顺利。有不少精彩的应答还赢得了评委的掌声，但在每人必答的环节，一人因紧张未给出满意的答案，我马上做了补充回答，没有出现明显脱节。于是全体退场满怀信心等待唱票结果，等待最后中标结果……

站在风中，我们忽然都很沉默，对手们似乎还在不停地在现场忙碌拉票。我们这一刻才显得格外的紧张，对手却轻松的和我们开玩笑：“你家赢了，一定要请客，我家中了，我请你们吃饭，只为我们在这条战壕里共同战斗过，所以值得干一杯……”他的话有些残酷而不是真诚。

中标公司的名单在广播里传出来的那一刻，居然是对手赢了。我看到了老总的眼睛有些红，面容严肃。他显得非常失望，而我忽然感觉很寒冷，失落而心痛。没想到我们的首次合作就是这样一种失败的结局，他一句话也没说，带着我们朝他的汽车走去，在车里，沉默许久，回忆整个过程和细节，也不知道输在哪里？他忽然打电话给招标方：“我们要验票……”其实，这只是一个多余的自我安慰的借口而已。

失败就是这样的真实，对方比我们多一票而中标。在答辩会上，他们坚持自己的原则，毫不退让，而我们一直把利益放在最低位，结果让人产生不信任的感觉。一路总结过来，让自己相信这次失败，是太轻敌。因为太在乎这个项目，而全力以拼，用太多的承诺误导了人家吗？反思很多，其实，生命之旅，就是跨越失败的一种过程。失败了，不可怕，我们收获了过程，总结经验，重新再来，真正的失败是从自己放弃的那一刻开始的！

二、以退为进，以守为攻，把握反功的机会

参加了另外一个项目的投标会。在答辩中，与邀标方的意见有比较大的分歧。标书在报价方面比较保守，对方要求用三级收费标准，而达到二级的服务水平，因而被评委专家质疑，最终没有达成一致意见而造成流标。一看当时情形，老总马上承诺积极整改，用我们公司的优质服务和品牌实力，申请再次组织投标会，现场获得了批准。则日再开投标会，虽然我们显得更加紧张激烈，最终获得成功。所以，在谈判中面对质疑和困难，以退为进，以守为功，把握反功的机会而能获得成功。

三、成功永远只属于有充分准备而自信的人

获得一个新工业园项目投标的信息后，先做好前期的沟通和多次跟进，对方相关负责人到我公司进行实力考察，彼此印象不错。然后我们做好市场调查和周边环境的考察工作，针对项目的开发计划书、相关图纸要求开始科学地制订标书，充分展示公司的优势，创新服务，并且做好PPT的演示资料。这次投标会的流程非常正规，参加投标的公司多达十家。在投标会现场，从容和淡定更能显示公司的素质和实力，面对强劲对手，调整好心态。在综合答辩中，对手临时发挥不好而给我们创造了机会。而我们公司滴水不漏地按照预计的程序进行，甚至连专家的提问我们都在之前猜对了几个，所以回答得胸有成竹。

我们在合理的范围内，承诺和充分展示公司对新项目运作的信心。面对专家评委提出的敏感、实质问题或者突破公司底线的问题，采取以守为攻的战略，以“公司专题会议再决议”来回答而转移视线，不让专家和对方咬住不放，取得了很好的效果。终于从其他公司中脱颖而出，顺利接到了这个比较大的管理项目。总结经验，成功只属于有充分准备的团队！

投标和谈判的成功，还与更多的因素有关。总之，天时、地利、人和都是一个团队智慧和实力的体现，是获得成功的奠基石。

文章来源于网络，侵删

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2021年3月18日，中美高层战略会谈在美国阿拉斯加展开，实际上就是为中美之间存在的问题寻找解决方案，这个出发点肯定是好的，两个人闹矛盾了，有时候还需要坐下来谈谈，沟通一下，也没什么深仇大恨，但中美两个国家之间还真是不太好调和，是主义之争，体制之争，经济利益之争反而是排在后面。美国是不会允许一个和自己社会制度不合拍的另一种制度的国家成为超级大国，简单说，不想再看到另外一个苏联——尽管中国无意学苏联与美国争霸。

中美之间的谈判其实是很容易猜出结果的，开场白阶段，双方就已经是针锋相对了，美国是个吃肉都不吐骨头的国家，只能占便宜，不能吃亏，任何时候都是以自己的国家利益为第一位，谈判是要兼顾双方利益的，和这样一个极端自私的国家交心很难达成好的结果，即便达成协议，也不会长久，也不稳定 。中国是君子，美国是小人，很难做到和而不同，在未来和美国及世界的相处过程中国必须展示国家的硬实力，秀一秀肌肉。虽然可能会招来美国及其走狗国家的剧烈反应，就像当年美苏争霸一样，但如果不运用硬实力提升国家影响力，他欺负起你来，更是毫无顾忌，我们不争霸，不结盟，不欺负任何国家，不代表不可以运用一些正义的手段，不学美国那样就好了，至少要保证自己的利益不受损，中国经贸、文化、影响力等从近海走向远海，走向世界，没有国家实力做后盾，只能是接连不断的吃亏，缅甸这样的小国家有个动乱，都能把中国给捎上，37家中企被打砸受到很大损失，人员受伤；新“八国联军”在南海猖狂侵犯我主权领海；常常被人看不上眼的南亚“强国”——印度都能随时侵入我国边境，杀害我守边军人等等。实在是中国多年来表现的过于温和，太君子了，韬光养晦的那个阶段可以结束了！总是大而不强，吃亏的只能是自己，想一想晚清吧！不可谓不大，也并非完全手无缚鸡之力，除了体制的原因外，缺的就是一股敢拼命舍我其谁的精气神。但是在此次会谈中还是很高兴的看到，我们的代表王毅外长和杨洁篪主任表现的非常优秀，扬我大国国威，正义的申斥美国，这在全世界都是很罕见的，这几年我国的外交人员逐渐的有了更强大的自信心和承受力，为维护国家权益敢于勇敢表达自己的观点，不仅仅局限于一些套路性的外交辞令，不再做逆来顺受的老好人，也有了更多的批判性语言，像赵立坚先生，我就很喜欢，对那些不怀好意的，他眼神里都带着蔑视，希望我们的国家和国民更加自信起来，我们真的很优秀，只要心怀善良，就不要太委屈自己，有时候就是要学习战狼精神，对针对我们的敌人，该出手时就要出手。近期可先拿加拿大开刀，孟晚舟事件是对中国的一种侮辱。是对整体国民的诛心，试想，富可敌国的华为集团长女都能蒙冤受屈多年且申诉无门，遭受完完全全的陷害，简直是当代岳飞，那么作为绝大多数的普通百姓，又有什么安全感呢？作为中国国民自豪感和尊严感又从何而来？我们还敢出国吗？美国在组织全世界向中国狂轰滥炸，我们必须来几个漂亮的反击，打断几条哈巴狗的脊梁，就能吓跑一批哈巴狗，再对美日等做长远战略徐图之。不然中国的和平发展会受到很大的局限，高兴的只有那些“敌人”。18大以来，我国经济长足发展，政府与国民的自信心也越来越强，勇于维护自身利益的事情越来越多，但距离中华民族真正崛起，傲娇的屹立世界民族之林尚有时日，我辈仍需努力，但坚信时日不远矣，身在这样一个伟大的国家，很幸福 ！

10 月 16-17 日参加中采商学采购培训专家宫迅伟老师当面授课，受益匪浅。关于全情景采购谈判技巧这本书我细读过两遍，翻阅过多次，作为工具书放在我的办公书架上，每次看都有不同的理解和体会，在工作中每当遇到问题或困惑时，把宫老师的书拿出来细细查阅，很多时候总能够找到答案或建议。参加本次听课，让我对书中的知识点又有了新的理解，有关谈判的思路、方法和技巧又收获了很多，结合公司具体工作，给大家汇报所学、所思、所做。

一、整理笔记，满满的都是干货
宫老师讲：一个数字体现采购岗位的重要性（企业 54.3%的费用都被采购花掉了），做采购必须要专业，专业采购要具备四大核心能力（为什么选择这个供应商、为什么是这个价格、如何控制合同风险和合规、如何进行一场双赢的谈判）。
关键词：求、最、怕； SCAN 专业采购四大核心能力;谈判的三
大战役、四个锦囊、五环制胜秘籍、“六脉神剑”、谈判的八个步骤、开局谈判技巧、决胜中场、八招应对强势供应商等。
知识点：宫老师强烈建议：本次培训要记住三个字 “求、最、
怕”，尤其要记住“求”，做到“有求放大求、无求创造求”。谈判的三大战役：谈判是心理战、谈判是力量战、谈判
是信息战。
谈判的四个锦囊：我方的底线和目标、对方的底线和目标、出价还价的起点、谈判协议的最佳替代方案（BATNA）。

谈判准备的五环制胜秘籍：力量环、议题环、参与环、团队环、
环境环。
应用的专业工具：波特（Porter）五力模型、PESTLE 分析、SWOT 分析、人物性格分析工具等。

采购谈判的专业性和重要性：采购成本下降 10%，企业利润可以翻倍。
谈判心理技巧：以弱示强、以人为本、创求造梦、降低预期。 谈判方法技巧：黑白脸战术（团队分工任务明确，职责清晰）、
利用权威、学会用术语（最好加上外语）、交换与让步。
谈判出招技巧：小题大做、制造事端、拖延战术、 开局、中场技巧。
谈判技术技巧：永远不要先出价、永远不要接受第一次报价、联合谈判、成本分析、信息收集等。
需求是需要预测：正是因为不准，所以需要进行预测。供应商让步的三种可能：有水分、交换、被逼的。
错误谈判的两个特点：基于供应商的报价谈判、基于经验的数
据谈判。
给供应商的两样东西：颁发奖牌（名）和未来。 “六脉神剑”：以势压人、以理服人、以情动人、以礼诱人、
以弱示人、“借刀杀人”和二十四式、招招经典。
谈判的八个步骤：①审时度势、制造声势；②制定战略、拟定
战术；③前置谈判；④协议前协议；⑤出牌技巧；⑥交换让步技巧；
⑦解题与结束；⑧协议后协议。
开局谈判：①四种（协商式、保留式、进攻性、坦诚式）②开局策略；③报价策略；④永远不要接受第一次报价；⑤避免对抗性谈判；⑥学会感到意外；⑦钳子策略；⑧不战而屈人之兵的力量（五力：权威力、奖惩力、惩罚力、个人魅力、专业力）。
决胜中场:①应对没有决定权的对手；②服务价值递减；③绝对
不要折中；④应对僵局三种方法；⑤应对困境五种措施；⑥应对死胡同；⑦一定要索取回报。
八招应对强势供应商：①尽量避免；②联合采购；③长期合作；
④专业采购；⑤以人为本；⑥解铃还需系铃人；⑦以弱示强；⑧与竞争对手比“买”价 。
全情景采购谈判专家之路：要了解市场、要有大局观、要思利
及人、要控制情绪、要忘掉招儿。
职场三化：知识结构化、能力显性化、个人品牌化，三化融合，
点亮采购人的精彩职业生涯。
留给采购人长期的思考与追求的目标：要比竞争对手快半步，具备快一步的能力。

宫老师最后特别强调：组织战略的全部任务就是创造竞争优势。二、通过培训的一些反思：

一是我们的采购团队在谈判前准备工作和今天宫老师授课讲
的知识点对比还有很大提高空间，对需要谈判的项目谈判前准备的不够，要做到知己知彼，必须对潜在供应商逐一都需要做详细的调
查，为谈判做足提前准备工作，这也是谈判三大战役之一的“信息战” 的体现；

二是谈判没有挖掘到供应商的需求，也没有把自己公司最亮的点展现出来，对谈判的筹码往往找不准，宫老师今天讲的“求、最、怕”把我们这一块的痛点思路一下子就清晰了，相信对今后的谈判项目会有很大帮助和提升；

三是谈判对手性格和环境关注不多。和什么人谈，对方年龄、性格、来自哪个地区（或国家）及不
同的环境谈判结果也会有很大的差别，这一点对整个谈判的胜败也非常关键，今后需要加强这方面的管理；

四是谈判技巧方面，我们目前关注最多的是干采购最好是技术出身，懂公司的产品和工艺标
准；但自己懂的都是公司内部的，对供应商加工的产品及技术标准掌握的比较少，就算是部门有从事十几年的采购人员来说，这一点和宫老师今天讲课内容相比也有很大差距，也不可能做到比供应商还专业（还懂他们的产品及技术），需要我们运用谈判的方法技巧， 像宫老师在课上强调：我们可以找出其中一点深究和做到专业，运用专业术语，起到事半功倍的效果，震慑住供应商，并恰当的把握时机和分寸达到自己想要的谈判目的，这一点我认为非常有用。

五是要像销售一样做采购：此点给我感触也非常深，采购做习惯了甲
方，总认为自己有很大的主动优势，通过宫老师深刻剖销售人员的心理特点和常见的套路招数，并现场观看（谈判官）相关案例，让我感触很深。的确，我们要像销售一样执着、深挖供应商信息，不抛弃、不放弃，孜孜不倦，找到最适合自己的供应商，才能保障交付、提升质量、持续优化成本、控制风险，创造价值。围绕公司三好供应链“质量好、价格好、服务好”体系建设提供专业的支撑。

三、 关于某类产品外购物资的谈判案例
宫老师讲课时反复强调“求、最、怕”这三个关键字，其中求是核心。谈判首先是要知道自己需求什么，然后是对方的需求是什么。做到知己知彼才能百战不殆。
（案例简要介绍）背景：今年上半年我们的一类物资到期要重新招标，该类物资分为 A、B 大小包，在谈判的时候某一供应商只报了小包，没有报大包，按照我们原来掌握的信息该供应商应该报大包，这引起了我们的注意。
实施过程：在谈判的时候有侧重点的进行了引导，经过双方的
沟通和交换意见，从中了解到我们该类物资非标量较大，总数量偏少，该供应商原供货时投入人员、场地等资源相对都比较多，一年下来核算后没有多少利润（这是通过沟通和相关的数据分析后得出的结论）。这才是他们报小包的原因。
为什么该供应商还要继续和许继合作呢？也是通过沟通谈判了解得出的结果。该供应商非常看中许继的品牌，和许继合作对外宣传能够提高该供应商的影响力，同时许继作为国家电网公司的直属产业单位，成为许继的合格供应商能够在国网系统内查询到名单，为在国网其他电力产业单位（如：南瑞集团、平高集团）投标时有很大的优势。第二点是他们看中的是我们的非标设计能力，我们的产品更新换代相对较快，经常有新产品（新物料），和我们合作能够带动该供应商技术能力的提升，他们通过从我们这里学到的新技术、新方案，不断完善供应商自己的产品类别，从而能够应用在其他客户中，提升供应商的整体订货额。第三是看中许继的精细化管理，和许继合作能够倒逼该供应商提升质量管理、生产管理、现场管理、工艺保证等方面的综合能力，第四是能够掌握未来的产品发展方向提前做好布局和规划等等。

达成结果：通过本次谈判，我们抓住了对方的求，也看到了自身的一些问题，我们内部通过物料整合，重新分包，对功能相近、尺寸相近等物资优化图纸，通过对部分物料的合并、提升设计的标准化等工作减少种类，提高用量，最终以相对的低成本价格达成谈判结果，实现供需双方双赢的目标。

后记：本次培训收获很多，整理笔记时思绪万千，宫老师的培训课件知识体系条理清晰、环环相扣、逻辑性很强，即有理论高度又有接地气的具体实践，我本人不但学到了谈判的技巧，还悟到了老师编写课件的构思，老师授我以渔而非授我以鱼。

老师课件从有趣的谈判引出什么是谈判？对方不跟你谈怎么办直击痛点问题，从第三章的掌握“五环”秘籍，谈判必胜，给每位谈判人树立必胜的信心一直到第七章八招应对强势供应商，内容全是各类工具、方法，招招经典。但要想成为谈判专家，就像宫老师最后讲的，必须忘掉所有招式，真正的谈判高手，是没有招式的， 谈判最重要的是时机，时机是谈判的魂。把谈判的工具和方法变成自己的本能，谈判时才能随心所欲，自如发挥。正所谓，融化在血液里，体现在行动中。宫老师讲的绝招需要我们持续不断的学习、理解、模拟和具体的实践结合不断总结，在谈判现场才能做到此时无招胜有招，最终达成 win-win 的双赢谈判。

尊重版权，本文作者陈颜蕾，转自采购培训专家宫迅伟老师微信公众号“宫迅伟采购频道”，每天分享采购知识。