保险成功分享心得体会，最新合集

一位保险代理人的职业转型,下面一起来看看本站小编人民网给大家精心整理的答案，希望对您有帮助

来源：人民网-人民日报

图①：杨新杰(左)与同事为客户制定保险方案。 图②：杨新杰为新入职同事授课。 本报记者 赵展慧摄 图③：“大家的家”城心生活社区。 袁全胜摄 数据来源：银保监会

去年开始，随着独立个人保险代理人制度的正式落地，数百万保险代理人迎来了职业的新机遇。

独立个人保险代理人杨新杰的一天，从早晨6点开始。

这是北京新年初雪的一天，杨新杰雷打不动地按点起床。天气冷，她却穿上了利落单薄的西服套装，外头再裹一件橙色羽绒服。鲜亮的外套、能放下A4纸的背包，还有口罩上方一双沉静的大眼睛，一个生气勃勃的90后姑娘迎面走来。

客户需求不是一成不变，必须实时调整方案

定期联络两个潜在客户、与一个新客户聊聊保险方案、带老客户实地看看养老社区……上班路上，杨新杰对一天的工作已经烂熟于心。“其实昨晚睡觉前就规划好了，先是复盘当天的工作，再列出第二天的计划。”杨新杰翻开记事本，一个个行程网格中记录着客户名字和她自己才能看懂的简洁文字、符号。靠着好记性加上“烂笔头”，她把上百个客户的保险需求和投保进度捋得清清楚楚。

客户的投保情况不仅代理人要心中有数，更得让客户自己一目了然。除了记事本、待签约的保险合同，杨新杰的背包里还永远装着一摞白纸。“带着一张A4纸见客户是我的独门‘秘笈’。”杨新杰说，自己习惯初次服务时就把客户已经投保的产品和需求缺口在白纸上勾画出来，与客户一起商讨，不断完善形成量身定制的保险计划，后续再转为电子表格保存，“相当于为客户制作了一份保险档案，方便代理人和用户随时检视保单和保障缺口。”

对每一个新客户，杨新杰最关注的不是能签多少保单，而是如何能匹配上他的需求，这份初心建立起她与客户间信任的起点。从事保险代理工作6年多，服务过数百位的客户，跳槽过两次，但不少客户选择“客随人走”，认准了她的服务。

一路上，杨新杰的微信、电话响个不停，客户的咨询、同事的请教，她应答自如，“客户的金融素养越来越高，他们研究保险条款很深入，问的问题真能把我难倒，但我特别珍惜他们每一次的提问，让我在一次次摸索和解答的过程中不断积累。”

虽然刚入职新公司大家保险集团有限责任公司不到半年，但作为一名资深代理人，杨新杰已经连续一个月为公司的保险新人授课。今天也不例外，早晨9点，课程准时开始。脱下羽绒服、一身西装的杨新杰充满职业风采，从保险产品细节到保险服务心得，娓娓道来。

集体课程过后，杨新杰又给同事开起了“小灶”—为客户定制保险方案指导“实战”。

杨新杰照例掏出一张A4白纸，毫无保留地开始传授，先是“唰唰”几笔勾勒出“用户画像”：王先生40多岁，经商，收入不错，儿女双全、年纪尚幼，想增加家庭整体的风险抵抗能力，每年愿意承担保费10万元左右。

接着，杨新杰与同事王晶商量投保“框架”：“作为家庭支柱的爱与责任是我对杨先生的定位，从他要求家庭成员全覆盖的保障需求来看，我不建议为他推荐额度较高的理财型保险产品，而是提供医疗险和意外险的全面保障。”最后再完善方案细节：王先生经常全国各地飞，可以投保出行意外险；儿女年纪还小，可以加点意外伤害险、住院医疗险；妻子收入不高，保额可以高一点……

看着杨新杰熟练地设计，王晶佩服之余也提出疑问：“王先生接触前一个代理人好几年了，也没签约一张保单，我们要凭什么打动他？”

“如果客户没能签约，一定是我们还没有触及他真正的需求。”杨新杰回顾起自己的一次职业经历，因为没有及时跟进客户的需求，她推荐了不合适的保险产品，导致客户转投其他代理人，“我后来才知道，客户投保的那类产品明明在我这儿有更优惠的价格。那次经历给了我一个深刻的教训：客户需求不是一成不变的，必须保持联系，实时纠正、调整保险方案。”

面访环节必不可少，方案设计好了，杨新杰与王晶约好一起拜访客户：“先讲述，花20分钟讲公司、讲行业、讲自己，跟客户聊聊为什么加入公司、对行业的理解和自己的情况，面对面地建立信任、‘破冰’；再倾听，在沟通中找到问题、进一步深挖客户的潜在需求，不断完善保险方案。”

没有一锤子买卖，只有细水长流的服务

“小杨，有一阵子没见啦!”杨新杰刚到位于北京市朝阳区的“大家的家”城心生活社区，老客户张阿姨和老伴就迎上来热情地握手。“我们认识好几年了，保险上的事儿都可以交给她。”张阿姨告诉记者，夫妻俩眼瞅着要退休，想在市中心交通便利的地方找个社区养老，既能享受服务又方便子女往来。

“养老需求随着人口老龄化不断增长，保险不仅能够为养老提供资金保障，也能通过建设养老社区等方式扩大养老服务供给。”杨新杰说，养老保险产品和服务已经成为她最重要的业务之一，“三天两头就往公司位于中心城区的这几个养老社区跑。”

带着夫妻俩边参观样板房和配套设施，边详细介绍投保流程和权益，老两口很快就了解了相关的产品和服务，约好了下次带子女来一起看看。交谈中，张阿姨和老伴充满了对杨新杰的信任：“以前接触过好几个保险代理人，踩了不少‘坑’。最终选择跟着小杨买保险，就因为这孩子细致踏实，每一款产品都能给我们讲清楚利弊，不只是为了一时的推销，而是实实在在地为我们长期规划，让人信服。”

“保险是一份对未来的承诺，代理人理应提供长期的服务。在我这儿，没有一锤子买卖，只有细水长流的服务。”杨新杰说，得益于一个入行师傅的正确引导，她一开始就树立了这样的职业认知，随着工作经历的不断丰富，杨新杰对保险服务的认识也在不断深化。

最近杨新杰就遇上了一个棘手难题—客户指定的保险受益人是父亲和侄子，她在办理保险保全的过程中发现，客户的几名亲属均不在一个户口本上，需要证明两两之间的亲属关系才行。收集客户各个亲属资料、陪同客户到公证部门办理亲属公证，杨新杰忙前忙后跑了近一个月，终于帮客户解决了这一后顾之忧。

“签约只是第一步，后续的保全、理赔等环节对客户来说是更重要的服务，要帮他们排除不被理赔的风险、顺利获得保障。”杨新杰说，帮客户解决一个个具体问题的过程中，她慢慢掌握了很多知识和技能，“基本上跟我签约一单后客户都会持续加保，很多客户对我的评价是两个字：‘省心’!”

不只是卖保险，更是风险管理人和财富规划师

三星优秀兼职讲师、个险业务品质金奖，保单继续率常年保持在98%以上……荣誉和客户的肯定没有让杨新杰沾沾自喜，反而让她越来越陷入本领恐慌，“我发现客户的金融消费需求越来越复杂多元，一段时间没有接触新知识、对接新客户，就会产生原地踏步的不安。”

即便每天工作都很忙碌，杨新杰还是利用碎片时间听讲座、看文章，业余不断给自己加压。也正是这份迫切学习的心境，促使杨新杰做出了一次职业转型。

去年8月，杨新杰入职试点代理人改革的大家保险集团，成为一名独立保险代理人。“传统代理人‘两条腿走路’，可以通过销售保险获得直接佣金，也可以通过发展下线获取间接佣金，而独立保险代理人，顾名思义，不需要发展营销团队，独立自主展业，拿保单销售的直接佣金。”杨新杰解释，这样的代理人制度为她的事业带来了新的活力。

“收入更高了。”杨新杰笑着坦言，传统代理人金字塔的组织架构下，往往只有站在顶端的代理人才能拿到比较高的佣金，基层代理人收入较低，而独立代理人队伍结构扁平化，没有了间接佣金，直接佣金的分成提高了，代理人销售保险、服务客户有了更大获得感。

“走量行不通了，只能提质。”更重要的是，杨新杰认为这一制度对代理人提出了更高的要求，改变了过去代理人队伍大进大出的低水平建设，为向高质量转型找到了一个突破口，“成为独立保险代理人后，对于如何提升服务水平，有了更清晰的思路和更自主的时间。”

杨新杰更加积极地参加公司业务培训，并且自己又报名学习了相关的金融、法律等课程。最近，她还成了公司第一个落地保险金信托业务的代理人，“当好一名保险代理人，在销售之外更应该掌握金融、税务、法律等方方面面的知识，只有不断学习才能开拓新的业务领域，匹配客户更深层次的需求，同时也能帮助公司进行产品创新。”

当保险代理人之初，杨新杰曾遭到家人的反对。如今，她凭借自身的努力打破了家人和很多客户对这一职业的成见，“保险代理人不只是卖保险的，是要求很高的复合型人才，也是未来越来越多人需要的风险管理人和财富规划师。”

“独立保险代理人有着更广阔的职业空间，未来，我想在公司的支持下创设自己的保险事务所，成为公司合伙人和创业者，把保险工作做成终生的事业。”杨新杰畅想。

《 人民日报 》( 2022年02月14日 18 版)

无数个无眠的夜，无数个泪洒枕巾的夜，终于决定花些时间，把我在保险公司这七年来的所感所悟，分享给大家。一是给准备加入保险行业的朋友提个醒，二是让大家知道保险从业人员的不易。

先从我是怎么加入保险行业说起吧？！现在在保险公司上班的人员大多数是被推荐人（也就是行业内所谓的师傅）给招进来的，我却恰恰相反，我是自己打我的推荐人电话主动问她保险公司是不是要招人，主动要去的。其实当时对保险公司一点也不了解，以为是销售社保的，现在想想，那个时候真的好傻，我原本有个不错的工作，只是觉得在原来的行业待太久了，没有上升的空间，只要能换个工作，什么工作都可以尝试一下。于是，通过保险公司的各项测试，二十几天的培训，顺利考取了“保险代理人资格证”，交了500元的行业保证金，签了保险公司的代理合同，我终于可以销售保险公司的保险产品了。必须说明的一点，这二十多天的培训是无偿的，所有的生活开支衣食住行一概自己负责。不过，前几年已经取消“保险代理人资格证”的考试，现在入职前都是各个保险公司内部培训，所以只要几天就可以入职了。

入职后，我才问我的推荐人，我们的底薪是多少，她告诉我说是3000元，我又问，做多少业绩都是有三千元的底薪吗？她说，只要每个月销出两个保单就有三千元的底薪了。对于师傅的话，我知道里面肯定有许多需要推敲的东西，但是基于自己已经出社会多年的经验，我知道，天下没有免费的午餐，只要努力去干，肯定不至于一口饭都混不到吧？大不了混不下去就老老实实的回到原来的行业。虽然对这个行业一无所知，但是因为我是主动加入这个行业的，我不想待没多久就灰溜溜的出来，于是，开始很卖命，在公司早会学到一点点东西就见谁都聊自己的工作聊保险。比起现在大多数同业新人而言，我想我是比较幸运的，因为一个月下来，我居然拿下全部门当月件数和保费第一的成绩，到发工资的时候，扣完一千多块钱的税，我一共拿到一万三千多的收入。当时我的内心立马澎湃了，我想我是一个新人就有这么高的收入，那越往后收入肯定更高，看来这个行业有得做。

有了相对不错的个人收入，我的师傅告诉我，你要增员带团队当主管，增4个人当主管，不管你有没有销售保单，你的收入都会越来越好越来越稳定。其实，我入职后的几个月收入都可以，但是我一直都觉得没什么安全感，因为我我已经渐渐明白，我们的底薪和收入都不是固定和稳定的，是根据自己当月的销售业绩的多少来给的，而且也渐渐发觉，保险销售的成交率很低，前面自己的业绩不错，一是因为自己初生牛犊不怕虎，二是多少有自己运气好的缘故。所以，为了未来有更好的收入和发展，于是，自己终于踏上了增员组织发展和负债累累的不归路。

为了吸引准增员跟着自己一起来保险公司干，公司几乎每周都会举办一场带准增员来参加的“创业说明会”。这样的会议，根据会议的形式及规模来订票价，推荐人和准增员入场都要门票，当然，这个门票是推荐人提前自己花钱买了带准增员去，而且是绝不会让准增员知道，这些活动，自己是花了钱的。个中原因相信不用我直言大家也明白，一是担心让准增员知道了门票要自己花钱买的怕有心理压力，二是担心准增员过早的知道了保险公司的水有多深，连张A4纸都要自己花钱买的就不来了。

刚刚说到了为了吸引准增员自己买创业说明会门票带准增员去听行业大咖分享，那么这些行业大咖都是怎么分享的呢？其实都有一个共同的特点，那就是避重就轻只说好的。你永远听不到负面的话。大多数会告诉来参会的在场人员，自己当初是怎么加入这个行业的，又是怎么轻轻松松从低收入到收入百万千万的，晒工资单，晒过去照片的自己和现在照片中的自己，快结束再对着全场的人员许诺及报告未来的规划和愿景，然后在全场排山倒海的掌声和欢呼声捧着礼仪送上来的鲜花满面春风的走下讲台。接着，有带准增员来的同事，询问准增员的“会后心得”，再加以说明保险公司的“百万年薪不是梦”的宏伟蓝图，促使准增员来培训入职。

其实这样的会议不单单只是有带准增员的同事会来参加，更多时候，推荐人主管部门经理都会拼命要求刚入职的新人及逐渐对这个行业失去信心的“老人”也来参加，一是为了让新人听了心情澎湃一起增员，因为有了增员的同事通常不会那么快流失；二是希望“老人”听完分享后重新燃烧创业的信心。

这种模式的增员会议搞多了，很多准增员也知道了保险公司的套路，而保险公司最不缺的就是人才。于是衍生了各种五花八门开展增员的活动。比如组织“免费”带准增员或客户参加周末烧烤的活动，组织“免费”带准增员或客户参加泡温泉的活动，组织“免费”带准增员或客户参加省内外旅游的活动，组织“免费”带准增员或客户参加公司年终尊贵客户答谢宴的活动……等等等等。被带去参加这些活动的人员确实是免费的，因为都是带着你去的那保险代理人帮你给了。当然，也确实会有真实的免费带人参加的活动，但是那也是基于带你过去的这个保险代理人达到了公司或部门的某些标准奖励的。通过这样的活动，你经常可以通过朋友圈看得到自己身边的保险从业人员的“风光”和“风采”。隔三差五的在哪里哪里增加晋升或奖励的高逼格的培训和各种吃好玩好的旅游。隔三差五的看到你身边保险从业人员在朋友圈晒团队的吃喝玩乐，晒团队的团结奋斗，晒团队里谁谁谁买了车买了房买了奢侈品，晒自己或团队的工资单，晒自己或团队的出单业绩……殊不知，从上至下，百分之八九十的保险代理人都是刷着信用卡的钱，贷着各个银行和小贷公司的钱，买车买房换车换房买别墅，透支着未来的钱壮大团队，意图不用我多说，你懂的。然而，并非花这些充当门面的钱就能够轻而易举的壮大团队的，保险公司每个季度对各层级的人员都有考核标准的。比如新人转正的标准，转正后的维持考核及晋升标准，主管的维持考核及晋升标准……一旦达不到对应的标准，新人会面临着淘汰，主管会面临着降级或不能晋升，于是，各层级为了不被淘汰，为了不被降级，为了晋升，想方设法绞尽脑汁让新人出单，能出客户的保单当然是最好的，如果出不了，你的推荐人主管经理会给你好好的“分析”，其实自己也是需要买保险的，因为自己买保险首先就有了保障，再者带着自己的保单见客户更容易促成成交保单，再有，自己买保险不亏，各项收入算下来甚至有得赚。如果你还犹豫不定，主管经理会再给你来几剂“猛药”：什么留着青山在不怕没柴烧，这些钱以后都是可以赚得回来的；现在淘汰了，之前的没谈下来的客户白跟了；先把工号留下，大不了第二年续期保费不交了……等等等等。如果这些“猛药”没起到作用，而主管又特别需要新人留下，那么，有些主管就会帮新人挂单，自己花钱买保单，或者是借钱给组员买保单过考核……所以长期下来，公司也知道了这些“虚假考核”的内幕，于是对公司的代理人制定了一套又一套的考核标准：比如，自保件需要连续交三年，不然取消该代理人对该保险产品的销售资格；比如，团队的管理津贴与续期保费率挂钩；比如，团队的续期保费率达不到标准的降级……于是，各层级的人员如果还想在这个公司干下去，就不得不把当年买的自保件交足三年，不管这份保单是不是当初自己想要买的或者是被迫买的。

于是，长期下来，最悲惨的是夹在中间层级的主管，如果自己的业绩不好，增不到优秀的新人，每个季度都要面临着帮组员过考核，刷卡贷款借钱给组员买保单留下来。组员有良心金钱周转得过来的还会把钱还给当初借给他（她）的人，如果组员混不下去了，借出去的钱十有八九打水漂了。

除此之外，保险公司的营业区经理部经理为了刺激各层级的增员意愿及出单动力，有时候会强制让想在这个行业发展的人员押钱，增到人或者是出了单了，再找他们把钱要回去。多的几千几万，少的几百。更离谱的，有一年开门红，某营业区域经理，为了让开门红的理财产品达到公司的考核标准，强制要求主管必须每个人都要至少销售一件这样的保险产品，销售不出去的就自己给自己或家人买一份，不然以后都取消晋升资格。相信大家多少也有耳闻，保险公司开门红的理财产品，最少都是几万块钱起步的，所以有想在这个公司长久发展的，如果又没给客户销售到这样的保单，不得不自己筹钱给自己或家人买，前面也说了，不管愿不愿意有没有能力，都被迫交满三年，不然取消这类型的产品销售资格。

当然，会出现上面的情况，是因为业绩不好的缘故，但是，业绩好的业务员也未必见得多好过。因为上面提及一些情况，各层级人员为了各种不同的目标和目的，私底下变相给客户返佣返点，一些在乎这些的客户，你不做客户就找别的有返佣的业务员买。你不做自然有人做，你做还是不做？于是，我们经常会看到保险代理人晒出来的工资单很吸引人，而其中真正的纯利润点只有他自己知道。

当然，上面提及的情况不能代表所有的保险代理人的实际情况，但是绝对代表了大多数保险代理人的现实情况。所以在保险公司的从业人员确实不乏百万年薪千万年薪的精英，但是，在保险公司的从业人员十有八九是负债累累的。也许，你不相信，但是，这是事实。因为只要还想在保险公司做下去的人员就不会告诉你实话，不然还怎么吸引你跟他（她）来一起走上人生事业的巅峰？

当然，来保险公司上班这些年也并非一无所获。首先，得感谢这个行业，让自己有许多上台煅练胆识胆量口才的机会，让自己懂得为人处世如何更为得体，让自己变得更能体量别人和换位思考，以及让自己变得心胸不那么狭隘……其次，也懂得保险的意义与功用，懂得了怎么真心真正的从客户的角度去帮客户规划保障，不是纯粹的为了销售保单而销售保单；最后，就是结识了许多支持及认同自己的客户，我觉得这才是最大的收获！

写到这里，天刚好微微亮，我居然一夜未眠。你若问我进保险公司后不后悔，从物质金钱上，说实话，很后悔，因为自从进了保险公司，我从小有积蓄到如今的负债累累，恐怕十年都上不了岸。从精神心理上，我又不后悔，因为我得到了成长，得到许多客户的支持和认同，这也是财富。

你若问我以后预备怎么办？我想只要自己不被公司考核淘汰掉，我依然会在保险公司做下去，因为不想辜负支持和信任自己的客户，只是不会去增员，因为不想让更多的人陷入负债累累万劫不复的境地。

最后的最后，因为见过太多太多的生离死别意外伤残，我相信保险，支持保险，认同保险，但是我憎恨保险公司的生存法则及套路。真心盼望着中国的保险行业真正的做到专业化，真正的体现人人为我我为人人，而不是拿着合法的牌照拉人头。

2019年12月8日凌晨

来源：国际金融报

“乱”、“难”！

这短短两个字，是戴凌涛对于刚刚过去的2019年的最深体会，言语中满是挫败和无奈。

戴凌涛今年刚好40岁，是一家保险经纪公司重庆分公司的团队负责人，入行十余年来，他第一次真真切切地感受到，什么是“寒冬”。

在这一年时间里，他团队的业务员从几百名锐减到几十人，团队保费收入和佣金收入双双下降。相比团队成员几乎缩减10倍的恼人现实，更让他郁闷的是，“部分第三方互联网平台和中小中介机构的不正当杀价行为。”这对戴凌涛和他的团队来说，简直是“降维打击”。

因为在两年前，他们的主要竞争对手还是主体机构（保险公司）的业务员，但从今年开始，竞争对手已经逐渐转向互联网保险销售平台。

戴凌涛在2019年为何如此挫败？又有哪些无处诉说的无奈？

40岁团队长遭受降维打击：

“业务员从几百名锐减至几十人”

日益增长的保险需求，同时催生了一批互联网保险销售平台，代理人、经纪人，甚至普通消费者均可注册成为会员，且通过简单认证就可获得银保监会正规备案的保险中介职业证书。通过这类平台给自己或家人投保，即可获得平台提供的高额佣金。

让戴凌涛气愤的，正是这种简单粗暴、利用高额佣金来诱惑业务员出单的行为。

“这种不成体系的、不按规矩出牌的杀价行为，严重违反了互联网保险有关规定，可以说是几败俱伤。”据戴凌涛回忆，从他团队剥离出去的业务员，就有一部分在做所谓的独立代理人，他们不归属于任何一家主体保险公司或保险经纪公司，而是活跃在各个互联网销售平台，哪里佣金高就在哪里出单。

事实上，现有监管层只同意了华泰财险和阳光财险两家保险公司在全国推行专属独立保险代理人模式。

此外，按照今年12月中旬出台的互联网保险新规，互联网保险的销售经营主体必须是保险行业的持牌机构。这也就意味着第三方网络平台不具备销售资质。

新规还规定，营销宣传合作机构及其工作人员不得开展保险销售，不得开展保险产品咨询，不得开展保费试算，不得片面比较价格和简单排名，不得为投保人设计投保方案，不得代办投保手续，不得代收保费，不得限制保险机构获取客户投保信息。

“还有抖音平台所谓的保险专家、营销号上所谓的‘保险大V’，他们利用互联网进行流量变现，收割粉丝。”在戴凌涛看来，他们不仅扰乱了行业的规则，还将很多非专业的销售方式和错误的保险知识灌输到消费者认知体系中。

他不禁感叹，“造成的恶果是，把真正想在这个行业长期发展的人，逼到没有生存空间，最终被淘汰。而很多靠高佣、靠流量的投机者却赚得盆满钵满。而且这种劣币驱逐良币的现象还在持续发酵。”

戴凌涛渴望严监管，也切身感受到了严监管的“威力”。

今年3月12日，银保监会面向各保险专业中介机构下发通知，要求中介机构从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护四方面进行自查和整顿。

“我们团队今年大概清虚30%的人员，也是一次颠覆性改革！”对于人员清虚，戴凌涛的态度非常坚定，“我们今年基本上放弃了原来的人海战术，而是提升人员整体素质，提高人均产能。”

“不看业务员是否出单，而看他是否参加团队定期的学习培训。”戴凌涛的清虚方法看似不合理，却是团队提升自身服务内驱力，从销售导向向服务导向转变的“硬要求”。

原因很简单，只有通过核赔、理赔等服务的学习培训，提升综合销售能力，才能吸引到更多优秀的业务员，才能提升客户粘度，同时抵御外界价格战带来的内伤。

实际上，提升服务能力也是主体保险机构和市场对中介机构提出的需求。“作为中介机构，我们除了负责销售外，也有责任协助主体机构提升其续保率、减少客户投诉率。这种需求在今年4月份，监管层查杀保险中介乱象后越来越多。”

因此 ，提升自身服务内驱力，也成为戴凌涛2020年的主要工作。

穷则变，变则通，通则久。

戴凌涛相信，阵痛只是短暂的，只要坚持走自己的方向，坚持服务导向，坚持走专业化发展路线，颠覆传统思维，从用户角度思考，重塑发展模型，明后年效果将逐渐显现出来，能留下来的一定都是对保险真正有热情、想在保险行业长期发展的人。

七年老代理人被清虚：

“上个季度保费为零，工号被撤了”

最近，俞香珍（化名）从朋友圈消失了。最新的动态停留在2019年10月4日的一条转发的推文。

或许这是很多人的常态，但对于一个保险代理人来说，却是个不同寻常的信号。

打开一般保险代理人的朋友圈，一般都是一天好几条动态，写满了“工作进展”、“正能量语录”、“保险产品介绍”、“会客心得”、“公司活动”。因为，代理人都知道，朋友圈是一个很好的展业渠道。

像俞香珍这样突然沉默的，解释只有“她离职了”。

“本来平时也是随心做做，挂个职，有谁想买了我就介绍介绍。”俞香珍告诉记者，今年是她做保险代理人的第七年，自从之前待的纺织工厂效应不好后，他就成了某国字头险企的保险代理人。彼时，俞香珍的女儿正在上大学，离开纺织厂后，俞香珍别无它长又年纪渐长，所以“无奈去保险公司挂了个职，算是半个家庭主妇”。

“但今年不好做了，上一个季度没保费，工号被撤了。”提及离职的原因，俞香珍告诉记者，这一切均源自于一场挤去800万代理人“水分”的大排查。

曾经，保险代理人是一个可以“只进不出”的岗位，团队长的主业也并非卖出保险，而是以增员为主。“很多人卖保险只是在业余空闲时做做兼职，只要有关系就可以到保险公司上工号。”一业内人士告诉《国际金融报》记者。

直到3月14日，监管对保险公司下发了销售从业人员执业登记数据清核工作的通知。保险公司从事保险销售的所有人员，包括从事保险销售的正式员工，劳务派遣人员，非全日制用工人员，个险、团险、银保等所有渠道的代理制从业人员等都是本次清核的关注对象。并且不仅要求全面登记无遗漏，还必须全面填准和核对无差异，在三个环节上扣紧。

在这次清查中，无数个“俞香珍”离开了。但这只是代理人队伍分化的一处表现，也有险企代理人正慢慢走上收获的路。

“苦中有乐”，这是一位外资寿险企业代理人的年终总结词。作为今年刚刚入行的代理人，30岁的吴浩（化名）正逐渐从这份工作中获得成就，“10月开始，就有客户主动找到我下单”。吴浩直言，“‘铁打的营盘流水的兵’。人来人往、进进出出很正常，要用平常心看待这一切。”

吴浩告诉记者，做代理人之后，他服务的拥有自主保费支付能力的最小用户，年龄才22周岁。

“我想了想，8年前，我22岁的时候都在想些什么？好像大部分人应该是：争取别啃老，拥有一份养活自己的工作，活的好坏也就无所谓了。但如果这份顾虑扩展到整个家庭的话，自己的分量可能就变得逐渐重要起来。”

在交谈间，吴浩10句离不开保险理念，已然十分专业。他还告诉记者，最近第一次办理团险业务，职业生涯又有些新的经历。“如果说，个险主要是结合每个家庭情况做规划，团险则更多是兼顾大多数人的情况与利益”。

90后经纪人喜获成长：

“半路出家， 需要学习的还很多”

严监管并没有成为鲁潇涵展业的绊脚石，反而，是成长最多的一年。

90年出生的鲁潇涵，是典型的东北大妞，乐观积极、善于沟通。

2012年会计学专业毕业后，顺利进入国内某知名会计师事务所从事审计工作。三年后，又继续去英国攻读了财务管理硕士。

2017年6月，一次机缘巧合，加入工银安盛，成为一名寿险代理人，半年即达成MDRT（百万圆桌会员）。2019年初，她23岁的女性客户因淋巴结被工银安盛延期，为了给客户寻求最优核保结果和投保计划，她选择了拥有全产品线的明亚保险经纪公司，成为一名经纪人。

在鲁潇涵看来，严监管为合规展业的业务员带来的，不仅是天然保护屏障，还有更优质的保险产品，更好的保险服务，更成熟的保险信托，更多的养老社区。而这些，都让中产们更有信心去选择境内保险产品。

此外，因为经济环境不理想，中产们没有了效益好的投资项目或产品，为了优化资产配比，甚至卖掉了固定资产，这也让他们有更多资金去做保险规划。

胡润研究院发布的《2018中国新中产圈层白皮书》显示，中国大陆中产家庭数量已达3320万户，其中新中产1000万户以上。新中产圈关注的生活重点，排在前五位的分别为子女教育、投资理财、职业发展、健康/医疗和父母养老，除了职业发展，似乎都能和保险有着强相关。

中产对保险需求的崛起，正是鲁潇涵的机会。

鲁潇涵初略统计了一下，在她所服务的客户中，中产占据了七成。但是，要服务好中产这个群体，并没有想象中容易。

行内人都知道，不管是保险公司还是保险中介机构，卖保险大体有3个方向：

一种是找认识的人销售，行话叫缘故；

第二种是缘故的转介绍；

最后一种是开发陌生市场。

鲁潇涵属于前两种。她深知，要成为一名专业的保险代理人/经纪人，有人脉远远不够，更重要的是足以支撑起人脉信任的强专业、背景经历和人格魅力。“一直做‘人情单’只会消耗人脉。如果能真正推荐对客户有利的产品，每年帮他节省30%-40%的保费，或赚到更多收益，不仅不会消耗人脉，还会让客户对她更加信任。”

其背后的道理是：靠专业能力吃饭，产生真正对客户有价值的保单，而不是靠忽悠赚钱。

专业的树立，靠的是积累，是持续不断地学习。

在外人眼里，她有着高学历和高素质，但鲁潇涵仍然很谦虚，“大家都是半路出家，需要学习的知识还特别多。做经纪人后感触更深。”

相比之前做代理人时的“勤快”，现在的她放慢了脚步，留出了更多的学习时间。比如花多些时间在研究每家保险公司的产品特色，企业文化等，尤其是核保、核赔方面。再将这些信息传达给客户，让客户更清楚明了自己的选择。

“今年还顺便报考了AFP（金融理财师）和CFP（国际金融理财师）。”鲁潇涵说，自己时常被经纪人同行提醒：“不能沉迷于学习，不能忘了本职工作，那么多客户都等着你去服务呢！”

对于马上过去的2019年，鲁潇涵这样总结道：很开心，让很多非标体客户买到了合适的保险产品；很充实，又学到了很多从来没有接触过的知识。

“2020年，展业没有压力，就怕时间不够用，体力跟不上。”她暗自给自己定了一个小目标：2020年，做好时间管理，加强身体锻炼，体力和智力都不能掉线。