渠道四大运营技巧
渠道的骤增促进了企业的跃进，同时也会出现一些新的问题& mdash& mdash企业的团队和运营能力跟不上，无法满足全国市场的管控和服务要求。
综上所述，在渠道运营过程中，企业主要面临四大问题:
1.总部如何有效控制渠道？
2.如何提高经销商和代理商的区域市场运营能力？
3.如何提高终端销售人员的销售技巧？
4.如何有效评价经销商？
一、总部对经销商的控制主要包括价格控制、区域保护、政策和活动的执行等。现在很多企业都面临着产品价格混乱，货物走私，不执行公司政策和活动。这一问题的解决必须依靠系统化的渠道管理体系和强有力的执行监督。没有制度乱是必然的，有制度不执行就是一堆废纸。
那么如何才能保证制度的执行呢？
首先，要有一个快速有效的系统宣传网络系统。除了利用签约会、订货会、区域经理营销的机会，常见的企业oa系统、在线培训系统甚至QQ、微信都是非常有效的手段。宣传到位了，接下来就是如何监督制度的执行了。全国市场太大太广，完全依靠区域经理的‘实地考察’是不现实的。这里揭示了系统的位置。在线培训系统可用于测试代理商对系统和政策的掌握程度。如果考试不及格，可以再监督一次。
其次，可以利用QQ、微信等社交媒体对制度和政策的执行情况进行反馈，比如定期将各终端的价签、活动现场的照片等发送到总部。
二、如何提高经销商、代理商的区域市场运营能力和终端销售人员的销售技能，可能是很多企业在市场辅助过程中最头疼的问题。有些地区可以用同样的产品和政策做得很好，有些地区就是不行。
其实这种现象一点都不奇怪。今天我们很多经销商都不是专业的经销商，之前可能也没有这个行业和产品的运营经验。对于这种经销商，帮助培训一定要跟上，教他启动市场。但是很多企业反馈现在培训经销商很难，成本高，组织难，效果不明显。的确，经销商分散在全国各地。无论是总部派人下来培训，还是聚集经销商培训，成本都很高。场地、交通费、住宿费、餐费，缺一不可，企业和经销商的时间成本都要考虑进去。周期太长难以实施，太短难以见效，利弊难以权衡；最主要的问题是很多企业没有专职或者专业的培训师，导致培训内容缺乏实战性，对经销商帮助不大。
结合笔者的经验，经销商的培训要充分利用网络技术和新媒体，做到随时随地进行培训；企业可以使用成熟的在线培训系统来组织培训，此类系统一般具有完整的学习、考试、报表等功能。此外，还可以利用微信等新媒体进行随时随地的培训和经验分享，但形式上会有限制；关于培训内容，最实用的内容一定是从实践中总结出来的。其他经销商验证过的方法技巧，所谓培训专家或知名讲师使用的培训内容，看似是一些放之四海而皆准的道理，但真正使用起来，却发现脱离实际，无从下手。这种培训没有紧密结合企业的实际情况，把真正有效的培训内容总结提炼出来。
再次，关于如何有效考核经销商，我们把考核分为过程考核和结果考核，结果考核可能比较直白，比如你的销量和任务完成率，可以直接考核。企业做流程考核并不容易，如何保证经销商在市场运作过程中的行为符合公司的要求，比如产品知识、销售语言、销售礼仪等等。对于一些基础的理论知识，我们可以在网上对经销商及其员工进行考核，但是对于一些技能型的知识，我们必须采取线下暗访的方式，比如扮演神秘客户通过电话或者面对面的方式与经销商及其终端销售人员进行沟通。仅仅有评估还是不够的。要设置合理的奖惩，将考核与返利、材料申请直接挂钩。到了这个时候，即使不是强制性的，经销商也很乐意去做。
渠道运营是一个系统工程。没有渠道运营，就不会有好的渠道& ldquo交通& rdquo在信息时代，尤其是移动互联网时代，我们的渠道运营手段也必须与时俱进，才能达到事半功倍的效果。