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新年干货：30位创业精英分享的30条创业心得（中）,下面一起来看看本站小编36氪给大家精心整理的答案，希望对您有帮助

编者按：本文是30位成功的创业精英分享的30条创业心得和经验，内容涵盖管理、研发、产品、销售、招聘等各个方面。看了这篇文章，相信你对创业会有全新的认识。带上这些创业心得上路，成就你的非凡2018。

（十一）不要陷入虚荣指标的陷阱。

（Lloyd Tabb）

在这个数据为王的时代，人人都看重指标。但指标也分好坏。用户数、下载量、DAU、PV、点进率......如果你只对那些虚荣的指标感兴趣，迷恋于镜中的自我，就会错过周围正在变化的世界。当你把焦点放在虚荣指标时，你就会得到噩运。真正应该追求的应该是能指引产品方向、并帮助公司做出更好的决策的明确指标，这样的指标才能带给公司独特优势。跟数据打了30年交道的数字可视化分析公司Looker创始人Lloyd Tabb提醒大家一定不要陷入虚荣指标的陷阱。

虚荣指标与明确指标：

• 虚荣指标是表面指标。它们往往比较大而泛，可以给人留下印象，比如下载数。可以用这些指标来谋求建立合作关系并赢得一些关注。

• 明确指标是运营性指标，比如产品每日实际使用时长，用户访问服务所需时长等。这些是推动增长的隐形引擎。要用这些指标来巩固你的竞争优势。

混淆这两种指标有可能会引起灾难。公司有可能会过于痴迷虚荣指标而导致无法建立可行的业务策略。那么哪些指标才是真正该关注的指标呢？以下就是Tabb的建议，按照集中商业模式进行分类：

（1）服务型公司。如果你是卖服务的，你的虚荣指标通常来说就是服务的使用人数。对于服务型公司来说，要找到并衡量可让你捕捉客户满意度的指标。你的目标是回答这个问题：我们的客户有没有得到好的服务？我知道要回答这个问题是非常具有挑战性的，因为服务是主观性的。一旦你找到一个好的代理，要持续衡量行为。行为有没有该生改变？如果它变好的话，你公司的业务也会变好。

（2）广告型公司。广告型公司极易受到虚荣指标的感染。但广告效果代表的是曝光率而不是结果，而且也不能预测行为。有太多的公司经历过惨痛教训才知道用户归因才是真正重要的东西了。如果你不在同一个数据库内跟踪点进率和购买指标，你最后得到的只是点击了广告的用户占比。你不知道后来他们做了什么。用户、点击、交易等等，你衡量的这些东西本来就是共存的。所以为什么你要单独把它们隔离到不同的数据流去呢？你的指标都是相互影响的，你需要监控它们是如何相互影响的。不要光衡量哪些点击生成了订单。要给它补充数据并进行分解。从用户与你的第一个接触点，到他们在你网站的行为乃至于实际的交易等所有这些都要跟踪。一路下来你必须建立好关联。一旦你获得一个用户，要把他归属到特定的用户来源，记录获客成本，以及回收获客成本所需的时间。不要停留在表面上。哪些点击是买下来的。你需要知道。这是你真正了解客户生命周期价值的唯一方式。

（3）软件型公司。不管是APP还是SaaS平台，你在推出产品的时候，用户数都是产品市场匹配的核心，也是对投资者、合作伙伴以及顾问的关键卖点。但Tabb却提出了一个相悖的观点：你下载的软件当中有多少是没用过或者只是用了一小段时间后就将其束之高阁了？下载你产品的人数跟你的公司生存并没有关联。有多少APP是突然获得了病毒性流行然后在数月甚至数周之内销声匿迹的呢？软件公司需要关注的是活跃参与（Active engagement）时间。这个才是明确指标。

（4）电子商务公司。电子商务公司是讲究忠诚度的公司。要想赢得市场，你需要客户不断地选择你而不是竞争对手。电子商务拼的是机会成本。你必须找到并衡量可激发客户不断订购的代理，重要的是客户购买的频率，而不是购买的额度。

（十二）如何在工作中保持专注。

（Fidji Simo）

作为Facebook的产品副总裁，Fidji Simo对有目的性的工作的重视让自己能够带领超过400位产品经理和工程师的团队开发出众多视频和广告方面的创新产品，其中就包括Facebook Live。她的专注能力很好地体现在了这些产品中。她之所以能获得持续不断的成功，主要是因为她对工作的严格优先级排序和执行能力。

（1）专注于工作的目的和意图。专注就是在做事情时要带有明确的意图和目的，确保你做的所有决策都能符合你的意图和目的。要想找到一个项目的意图和目的，你可以问自己下面这几个问题：

• 这款产品解决的主要问题是什么？

• 我们是在为哪些用户解决这个问题？

• 我们希望自己的产品能够创造或唤起什么样的情绪/情感？

• 这种特定的实现方式与我们正在解决的问题是一致的吗？

• 这个产品/功能是否最有可能成功地解决这个问题？

（2）专注并不是一直走直线，一条路走到黑。拥有清晰的意图和目的是保持专注工作的必要条件，但是这些意图和目的并不是不会受变化影响的。你必须在一开始就打造一个能够做出灵活改变的环境。专注并不意味着你必须一心一意只抱着一个目标不变，而是意味着你在负责一个项目的时候要集中注意力，知道需要在何时该如何调整项目方向。

（3）为专注创造理想的条件。“我的工作安排日程表是我执行优先重点工作的最有力工具。对于如何安排自己的时间，要自己积极主动地去思考，而不是让其他人决定你该如何安排自己的时间。这一点很重要。”Simo说道。每隔三个月，Simo的助理都会对她的工作安排日程表做一次审计报告，详细地向她展示她的时间具体都花在了哪些地方，包括在每个项目上花的时间占比、在小型管理者会议和大型会议上花的时间占比，在招聘、管理和打造产品上花的时间占比等等。然后他们会调整这些时间分配占比，为下一个季度设定目标。在这个过程中，她会确认目前的时间占比分配是否能支持她的目标和意图的达成。如果不行的话，那么这三个月一次的时间分配可以让她有一个重新调整和平衡的机会。

（4）为可能出现的干扰和突发情况要做好准备。在工作过程中，总会出现一些会议和问题是不能授权别人去解决或推迟一段时间再解决的，这是不可避免的，但这也不应该分散你的注意力。每天或每周都在你的日程表上特意地留出一些缓冲时间来处理突发情况。这样做意味着你不需要从你的战略优先级中抽走时间来处理这些突发事件。如果没有出现突发情况，那么你可以利用这些缓冲时间继续做每天或每周的重点工作。例如，每周五预留2个小时时间作为缓冲时间。当有人这周想占用你一点时间的时候，你都可以问对方是否可以在周五的这个缓冲时间段内来找你。

（十三）利用这个假设树来消除产品决策方面的疑虑。

如果你在打造产品的过程中有很大的疑虑，而且这种疑虑在产品推出前一直存在，要知道，有这种感觉的不止你自己。Paul Rosania是Slack的核心产品总监，之前在Twitter担任过高级产品经理。在做一些备具争议的产品功能决策时，比如Twitter的时间线功能和Slack的Threads功能时，他一直在努力应对和消除不确定性和疑虑。

他对消除有关产品疑虑的最佳建议是？通过下面这个假设树来结构功能特性。在假设树的最上面来建立你的假设，然后在下面列出能够支持这个假设的事实论据。下面的每一个分支都应该是一个独立的可验证的假设，在那里，支持或反对它的论据会加强或削弱你的主要假设。利用假设树能够让你与批评者辩论，从而避开本能的反应。

（十四）要优雅地从一个多面手团队转型到一个专家型团队。

（Mike Kreiger）

Mike Kreiger是Instagram的联合创始人兼CTO，在仅仅创办一年半的时候，Instagram就被Facebook以10亿美元的价格收购，堪称硅谷神话。在2012年Instagram被Facebook收购的时候，Mike负责的工程技术团队一共只有6个工程师，且都是全栈工程师。如今，他掌管的工程技术团队的人员规模已经超过300人，正是这些人在为数亿用户快速推出众多新的产品和功能。在过去7年时间里，Mike自己也从一个管理新手迅速成长为一个能够熟练带领一个多层组织架构的专业工程师团队的掌门人，他管理的很多工程师都是各自所在领域内最牛逼的工程师。他成功地将公司早期的一个多面手团队转型到一个规模庞大的专家型团队，在这个过程中并没有失去优秀的人才。

Mike分享了一下几点建议：

首先，不要抗拒公司对专业化的需求。随着产品功能需求的增加，同时为了更好地应对用户增长，Mike发现光靠全栈工程师已经无法满足公司发展的需求，需要为团队引入一些专注于某种特定技术领域的专业化工程师，如iOS工程师和Android工程师，这些专业化工程师可以将产品分解成很多模块，通过各个优化的方式将产品打造得比之前更好。每一家创业公司都会经历这个发展阶段。如果出现了下面这些明显的迹象，就说明你需要朝专业化方向努力了：

• 你发明的东西已经超越了你工作的平台所能提供的能力。

• 你开始进入对代码要求更高的新市场。以Instagram为例，就是让视频能够在一些新兴市场正常流畅播放。

• 你的代码库已经扩展了，因此需要有技术领导者来引领公司未来的增长。

随着越来越多特定领域的专业工程师加入Instagram，如iOS何Android工程师，公司现有的全栈工程师的工作方式和内容将必然与这些专业化工程师的工作方式和内容发生一次激励碰撞。

我们都知道存在一套规范的做事方法。有时这个规范是一个教条，有时这个规范的存在是有充分理由的。最终，你需要让自己的做法能够符合行业规范，因为这样做才能让新员工能更快地融入到团队中。你可能会在某种程度上想抵制这种专业化，想坚持按照你早期那种自由、不拘一格的方法做事。建议你不要这样做，你招聘那些专业化工程师是有原因的，你的目的就让他们带着他们的专业知识和技能为你公司的发展服务。

其次，将团队中现有的那些全栈工程师插入到一个日益专业化的组织团队中，这其实并不是难事。全栈工程师也都有自己相对更为喜欢的一个专业细分领域。你要做的主要工作就是向每一个工程师解释这个日益成熟的团队需要的是什么，再观察他们都对哪块细分的专业化工作更感兴趣。有些全栈工程师显然对iOS开发更感兴趣，而有些则想朝架构师方向深入发展。在你观察到了这些信息后，就和他们坐下来聊，告诉他们如果他们愿意的话，他们是可以将自己的全部精力都投入到自己感兴趣的专业化工作上的。同时要明确地告诉他们，他们所掌握的全栈技术组合是非常难得和稀缺的财富，他们今后在各自更加专业化的工作上依然能利用自己掌握的技能组合继续为公司做出更大的贡献。

第三，专业化并不是说就要抛弃最初那些让公司成功起飞时的灵活性，或是将专业化和灵活性对立起来。公司早期的那些全栈工程师的认知和思考方式相对更为全面，这能够让他们在今后成为更优秀的专业化工程师。

（十五）你需要一个COO。

很多创业者可能想当然地认为“我需要帮助，所以我聘了一名COO”，敢打赌你并没有认真思考过你为什么需要一个COO？应该在创业的哪个阶段选聘COO？如何让他真正在团队中发挥最大作用？

美国手工电商平台Etsy的COO Linda Kozlowski曾在印象笔记和阿里巴巴工作过，她分享了公司为什么以及怎样将运营放在核心位置，怎样找到适合公司发展的COO。

（1）COO是什么，为什么需要一个COO？COO的角色是由其与CEO的关系来决定的。如果将团队比作一个电影摄制组，那么，CEO和COO就相当于导演和制作人。将你的领导团队看作一幅拼图，你需要做的就是找到COO这块重要的组成部分。CEO需要清楚知道自己欠缺的是什么。假设COO必须是CEO以及创始人的补充角色，那么，COO所扮演的角色正是另外一半，同时也是执行者。CEO与COO的职责呈现一种相辅相成的关系，两者能力的结合远远大于个体能力之和。一个合格的COO并不在于知识背景是否契合，而在于是否适合、是否能够胜任。

（2）聘请COO的合适时机。如果你的公司生产实体产品，要马上聘请COO。对于快速消费品或者硬件公司的启动及扩展来说，成败与否就看后勤与运营管理。你需要在生产实体产品方面有经验的人，是准时运送货物还是错过产品投放市场时机，就看你是否从第一天起就有COO助阵。如果你的公司经营数字产品，那么在实现产品-市场匹配之后聘请COO，他会将产品带入下一阶段。如果你还没有做好扩张准备，产品还在测试阶段，这时候聘请运营官会让候选人和你都觉得挫败，因为能做的显著改变或进展还很少。不过，当创始人或CEO潜心于技术开发之时，也要立即聘请COO，这一原则比以上两条更加好用。

（3）怎样让COO融入团队？COO这一角色因为如此频繁地受到误解，也就总成为最快失败的那一个。CEO和创始人们务必要高度警惕自己向团队介绍运营官的方式。CEO、创始人们犯的最大错误就是说：“我需要帮助，所以我聘请了一名COO。”相反，你可以问自己以下问题，来帮助自己为团队精心准备一个强有力的解释。我需要哪种帮助？为何需要这种帮助？COO会怎样为我清除障碍？这一障碍对公司的影响有多强烈？这位COO具体会做什么事情来减轻这种影响？这继而又会如何影响公司的下一个季度，下一年呢？一名COO，能帮你把管理范围扩大一倍，在管理强度上也实现双管齐下——就像一个“倍增放大器”。作为CEO或者创始人的你多半已与自己的直接下属建立了深刻的联系。要如何向他们解释今后他们的汇报对象变成了另一位执行官？这是COO融入公司时最棘手、也最能说明问题的部分了。尽管组织结构图已经写上了COO的名字，但团队成员还是想继续向CEO汇报大小事务。CEO对这种过渡的处理方式，会强调或者削弱COO的重要性。大多创始人选择坚持跟员工一对一谈话、教导，但这恰恰是最危险的陷阱之一。相反，你应该让COO加入你的工作，慢慢地开始两人共同主持会议。还要帮助他与团队建立关系，让团队明确新的组织结构。

（十六）为了营造一个更具包容性的文化，你需要让评估表现的方式标准化。

Aubrey Blanche是Allassian负责公司多样化融合的主管。在Blanche第一天担任这一职务的第一天，公司技术员工中只有10%是女性。而过去一年，他们新招聘的员工当中18%是女性，这是一项了不起的进步。不仅如此，Atlassian现在入门级的工程师中，女性占据了57%。从这可以看出，她的工作是非常出色的。她最成功的举措之一是规范评估当前和未来员工的方式。

员工在一家公司中获得提升的主要方式之一是在参与大型项目过程中被领导发现并一次获得赏识和提拔重用。为了确保每个人都有这样的机会，你应该将人们被选中参与大型项目的方式标准化，这通常是非常主观的。

“将理想人选所需具备的品质以书面的形式写下来，而不是只选择那些你头脑中首先会想到的人。你要选择的是那些与理想人选所需具备的匹配相匹配的人。”Blanche说道。

同样的思维方式也应该适用于求职者。你要关注的是求职者的技能而不是具体的经验。如果你想找的是擅长开发高质量软件的求职者，那么为什么要在招聘条件上写“计算机科学学位”呢？你要仔细想想，自己想要的到底是什么样的人。如果你想招一个“能够在一个不明确、快节奏的环境中与团队紧密合作的求职者”，那么你为什么要在招聘条件上说“有创业公司工作经验的人优先考虑”呢？Blanche建议将面试流程标准化，所有都围绕特定的面试问题进行，这些面试问题能够判断应聘者是否适合公司，然后针对这些面试问题生成一个适当的答案列表。

（十七）将你的产品向年轻人、老年人和喝醉酒的人展示。

(David Leib）

David Lieb是Google Photos的负责人，在他看来，打造产品的时候，最重要的一个因素是：认知简化。认知简化是通过你的产品易于理解的程度来衡量的。认知简化的死对手是认知负荷，认知负荷是指你的大脑为了理解所看到的东西所需要建立的逻辑连接的数量。

Lieb表示，检测产品的认知负荷的最好方法就是将产品向年轻人、老年人、喝醉酒的人展示。

为了测试你的产品的认知简化程度，把你的产品给年轻人、老年人或醉酒的人使用，你不用向他们解释产品，直接问他们：这个产品是干什么用的？你如何使用这款产品？你能够通过他们对这些问题的回答来推断其他人对这款产品的反应。如果连他们都能够理解你的产品，并且思维清晰地回答出上述两个问题，那就说明你的产品还算成功。

如果他们不理解你的产品，说明产品的认知负荷太重，你可以利用以下四种策略来减少产品认知负荷：

（1）提高用户的参与程度。在采取各种措施之前，你需要优先考虑客户，让他们掌握产品的具体情况，切实参与进来。尽可能地让用户自己进行决策，这样他们才能更加容易地理解产品。

（2）减慢产品开发速度。千万不要操之过急，给用户一定的缓冲时间，让他们了解产品背后的情况。这样他们才更有可能记住你，认可你创造的价值，真正了解你的产品功能。

（3）让你的产品看起来很正常。不要老想着打造一款完全创新的产品，因为人的大脑会下意识地将新事物与大脑已知的旧事物联系起来。让产品给用户留下似曾相识的感觉，这能够让他们更加容易地理解这款产品。当然了，你的产品也需要做到差异化。你要选择要改进的部分，并在前人的基础之上不断完善。

（4）找到合适的测试对象。找到年轻用户和老年用户去展示你的产品，如果是在找不到，就去酒吧。

（十八）围绕阻力和进度触发器来打造你的营销内容。

（Tara-Nicholle Nelson）

好的内容是能够改变生活的，这一点Tara-Nicholle Nelson深有体会。Nelson是Under Armour、MyFitnessPal和Trulia的前副总裁兼营销主管，他曾写过一篇博客文章，这篇文章挽救了一个读者的婚姻。在打造一个可扩展的营销内容上，Nelson提供的最好的建议是：优先考虑内容的参与度，而不是增长，如果参与度提升了，增长会随之而来。

第一步是创建一个用户地图。描绘出你的客户每天面临的痛点和困扰都是什么，以便更好地解决公司旨在解决的问题。圈出用户面临的每一个摩擦点。

你的用户地图应该能够体现你的用户经历的几乎所有的阶段，每个阶段以他们的行为为特征：他们感受如何，他们想要什么，他们认为他们在每个阶段需要什么。要特别注意两大类模式：让人们陷入困境的是什么东西？让人们走出困境的是什么东西？那些探讨这些话题的内容将会被更多人阅读和分享。你实际上是在寻找人们生活中高度特定的问题，并提出一个实际可行的解决方案。这不是一件容易的事，但如果你这么做了，你的内容将会取得非常好的传播效果。

其实很简单。如果你承诺用户给他们提供他们想要的东西，就提供这些东西，并尽量减少人们获取它的障碍。

（十九）首先确定你拥有的是市场密集型还是销售密集型产品，然后再制定市场推广策略。

Mark Leslie是斯坦福大学商学院的讲师，他教授创业学、伦理学和销售组织相关的课程。他还是私人投资公司Leslie Ventures的董事总经理，同时担任两家上市公司、6家私营企业以及3家非营利性组织的董事。此前，Leslie曾是VERITAS软件公司的创始董事长兼CEO。

这个概念框架展示了市场推广战略中销售和市场之间的相互作用。当一个产品已经被商品化并且向大众出售时，公司可以使用两大力量将这一产品推向市场：市场和销售。大多数公司都直观地知道这一点，但这个图表却告诉我们市场和销售本身是相互平衡抵消的。将产品推向市场时做得市场营销工作越弱，销售介入其中的需求就越高。如果销售不能拉动市场推广战略，市场营销介入其中的需求就越高。在几乎每一个案例中，将产品推销给顾客时，市场和销售中必须有一个起到关键作用。

知道用市场和销售中的哪一个能让你的公司和特定的产品大火大卖是一大挑战。对于创业公司来说，找到其中的答案尤其重要，因为很多创业公司为了测试结果经常将大量资源同时投入市场和销售这两个地方，这会造成大量资源浪费。而且这样做的风险很高。如果选择了错误的道路，他们从一开始就会吃尽苦头。例如，雇佣一个高水平且价格昂贵的销售团队来卖一款价格低廉的产品，这可能就是自寻死路了。这种失误之后，一家本应很有潜力的公司可能无法实现快速发展，更别提达到盈收目标了。

因此，这个架构的核心——一家创业公司的市场推广战略——就是这样的一个问题：

你拥有的是市场密集型还是销售密集型产品？

为了更好地回答这一问题，让我们用两个极端的例子——宝洁的佳洁士牙膏以及通用电气的飞机引擎——来解释这一框架。这个图表的关键是x轴，轴上有几个可以帮助你解决如何进入市场问题的变量。

对于创业公司来说，第一步就是通过检验变量来决定自己横轴上的位置。检验每一个变量并明确你的产品是位于左侧（市场密集型）还是右侧（销售密集型）。要确定答案，你得问你自己以下关于每个变量的问题：

• 定价：对于买家来说，这是一个大的还是小的经济决策？

• 市场规模：客户找到你比较容易还是你找客户比较容易？

• 复杂程度：客户可以自助服务还是需要教育？

• 上手速度：当产品的所有部分都已经设计、制作并且发货完成时，客户是不是还有很多需要做的呢？

• 客户：我主要向消费者还是企业销售我的产品？

• 关系：我是通过交易量还是客户寿命来衡量成功的客户关系呢？

• 销售技巧：为了发展客户关系你花了多少功夫？你的付出是厚积薄发还是一蹴而就的？

对于概念性框架来说，重点不是确定公司在图表中的准确坐标，而是知道用哪些方法（或者哪一半图表）来给你的创业公司定位。你的市场推广战略是市场密集型或者是销售密集型取决于你的产品是更偏向于佳洁士牙膏还是更偏向于通用电气飞机引擎这样的产品。

如果是市场密集型的，产品依靠购买。如果是销售密集型，产品依靠销售。

明确市场和销售之间谁应当起带头作用。实行这一概念框架不但可以提高市场推广战略成功的可能性，还可以明确如何才能以最佳的方式调整销售与市场营销之间的关系，进而保证产品的发展势头。

设计高效市场推广战略的方式就是要明确市场和销售之间谁应当起带头作用。如果框架中关于价格、市场规模、复杂程度等问题的答案偏向图表的左侧，那么市场营销就应该在市场推广战略中起带头作用。如果大部分答案都偏向图表右侧，那么销售就应该占上风。

将市场推广战略理解为销售还是营销占主导是至关重要的。通过这一简单的框架来确定你在市场上推出的是销售密集型还是市场密集型产品。通过下面七个关键变量来准确知道产品的情况：价格、市场规模、技术复杂程度、和适度和完整度、客户类型、客户生命周期以及客户参与度。这一框架提出的关键问题可以帮助你认清产品在每个矢量上的位置，还能帮助创业公司了解定位是否准确。如果定位准确，那么你不仅可以制定出更加顺利的市场推广战略，同时也可以让市场和销售配合得更好，进而争取到客户。

（二十）进入用户的实际工作场所并留在那里长时间观察他们。

（Tracy Youngs）

Tracy Youngs是建筑施工图纸查看和编辑云服务商PlanGrid的创始人兼CEO。Young认为，你不能只与用户交流，为了开发用户真正需要的功能特性，你必须在他们的日常工作中长时间观察他们。观察一天是不够的，你要连续观察很多天。去用户真正工作的场所，并让自己无处不在。这是你识别模式和机会的唯一方式。她认为，她的公司获得的成功源于她和她的团队花在建设工地上的时间

“将所有那些被大材小用的人通过人工方式完成的任务都记录下来，如果专门针对这些任务开发一些功能，这将能够节省很多人的很多时间。如果你不连续很多天都观察用户的工作，你可能会构建一个过于狭窄的解决方案，或者优化一个对你们公司而言很容易优化的解决方案，但这个解决方案对用户并没有太大帮助。” Young说道。

那些用户的痛点正是你应该进入的领域。对Young而言，看着工程工程师在一片混乱的环境中疯狂地浏览成百上千张的设计图，仅仅是为了找到一份数据，或者看到用户的设计图被丢失或损，这是Young认为自己应该进入的领域。你只有在亲自观察用户的日常工作中才能真正了解他们的痛点，而根据用户痛点开发的产品功能往往是最能引起用户共鸣的功能。

编译组出品。编辑：郝鹏程。

张其金和陈默快步走到杨雪丹的身边后，跟张雨牧、王倩和林珊这三位精英美女礼貌性地握了握手，并向陈默作了介绍。

至于杨雪丹，张其金就没有介绍了，由于杨雪丹领导的香港威建集团也有软件开发业务，威建集团在杨雪丹还没有毕业时就跟苹果公司和慧智公司达成了战略合作。杨雪丹到了香港领导威建集团时，就跟张雨牧和王倩认识了。

对于林珊，虽然她从事的是汽车产业，但通过张其金，也是在张其金和杨雪丹在凯宾斯基饭店举行的婚礼上就认识了。而且从那以后，杨雪丹和林珊就亲如姐妹。

也许正是有这些原因的存在，张雨牧、王倩和林珊这三位精英美女才会主动来到杨雪丹的身边来跟她见面。

在张其金向张雨牧、王倩和林珊介绍完陈默之后。张其金指着林璐说，“三位精英美女，我今天特意跟你们介绍一个非常非常有才的人，这个人就是我在北大的师姐林璐小姐，她也是我的好朋友。”

“这……这……这不是刚才与用友集团董事长和大北农集团董事长互动的那个美女吗？你们竟然认识？”王倩吃惊地说。

“看来你们也被她优雅的谈吐所吸引了，我以为就我一个人被她所吸引了呢！”杨雪丹微笑着说道。

杨雪丹的话刚落，张其金就接着说道。“我们何止认识，她还在北大上学时，就是雪丹的偶像。我和她认识，则是1997年我在《电脑世界》工作时，通过她老公孟森楠才认识的。在北大时，我们男生对她则是只可远观，不可近看呀！”

“她是与你们一起来的？”林珊问道。

“我们有六年多没见面了，今天也是在这里巧遇了。”林璐说道。

“哪你现在从事什么工作？”林珊看着林璐问道。

“我现在还没有工作，正打算自己创业。听一位朋友说今天在这里要举办一场‘创业研讨会’，我就过来参加了。”

“你想创业？创业可不是一件轻松的事。”林珊说道。

“我知道创业不是件轻松的事，但我还是认同张其金刚才在台上所讲的一句话，人总得有个创业梦想。对我而言，我首先要做的就是拥有自己的创业梦想。只有我拥有了创业梦想，我才能跟随着自己梦想的脚步，才能在成功的道路上一路向前。”林璐对林珊说道。

“林小姐说得非常对，一个人想要获得成功，就必须先有梦想，就像我们苹果公司的创始人乔布斯一样。”张雨牧接过话来说道。

“张总说得没错，史蒂夫·乔布斯就是一个心怀创业梦想的人，正是他有了梦想，他才在苹果公司创造了一个又一个奇迹。”张其金说道。

史蒂夫·乔布斯1955年2月24日出生在美国旧金山。他刚刚出生，就被在美国旧金山一家餐馆打工的父亲与潇洒派的酒吧管理员的母亲遗弃了。幸运的是，一对好心的夫妻收留了他。

虽然是养子，但养父母却对他很好，如同亲子。学生时代的乔布斯聪明、顽皮，肆无忌惮，常常喜欢别出心裁地搞出一些令人啼笑皆非的恶作剧。不过，他的学习成绩倒是十分出众。

当时，乔布斯就生活在著名的“硅谷”附近，邻居都是“硅谷”元老——惠普公司的职员。

在这些人的影响下，乔布斯从小就很迷恋电子学。一个惠普的工程师看他如此痴迷，就推荐他参加惠普公司的“发现者俱乐部”。这是个专门为年轻工程师举办的聚会，每星期二晚上在公司的餐厅中举行。就在一次聚会中，乔布斯第一次见到了电脑，他开始对计算机有了一个朦胧的认识。

乔布斯在1976年上初中时，他在一次同学聚会上，与沃兹见面，两人一见如故。沃兹是学校电子俱乐部的会长，对电子也有很大的兴趣。

19岁那年，乔布斯只念一学期就因为经济因素而休学，成为雅达利电视游戏机公司的一名职员。借住朋友沃兹家的车库，但他经常去社区大学旁听书法课等课程。

1974年，他赚钱往印度灵修，吃尽苦头，只好重新返回雅达利公司做了一名工程师。

安定下来之后，乔布斯继续自己年少时的兴趣，常常与沃兹一道，在自家的小车库里琢磨电脑。他们梦想着能够拥有一台自己的计算机，可是当时市面上卖的都是商用的，且体积庞大，极其昂贵，于是，他们准备自己开发。制造个人电脑就需要微处理器，可是当时的8080芯片零售价要270美元，并且还不出售给未注册公司的人。

两个人不灰心，仍继续寻找，终于在“1976年度旧金山威斯康星计算机产品展销会”上买到了摩托罗拉公司出品的6502芯片，功能与英特尔公司的8080相差无几，但价格却只要20美元。

带着6502芯片，两个狂喜的年轻人回到乔布斯的车库，开始了自己伟大的创新。他们设计了一个电路板，将6502微处理器和接口及其他一些部件安装在上面，通过接口将微处理机与键盘、视频显示器连接在一起，仅仅几个星期，电脑就装好了。

乔布斯的朋友都被震动了，但他们都没意识到，这个其貌不扬的东西就是世界上第一台个人电脑，会给以后的世界带来多大的影响。但是精明的乔布斯立即估量出这种自制电脑的市场价值所在。为筹集批量生产的资金，他卖掉了自己的大众牌小汽车，同时劝说沃兹也卖掉了他珍爱的惠普65型计算器。就这样，他们有了奠基伟业的1300美元。

1976年4月1日那天，乔布斯、沃兹及乔布斯的朋友龙·韦恩做了一件影响后世的事情：他们三人签署了一份合同，决定成立一家电脑公司。

随后，21岁的乔布斯与26岁的斯蒂夫·沃兹尼亚克在自家的车库里成立了苹果公司。公司的名称由偏爱苹果的乔布斯一锤定音——称为苹果。

就这样，到至今在全球闻名的苹果电脑公司诞生了。

后来流传开来的就是那个著名的商标——一只被人咬了一口的苹果。而他们的自制电脑则被顺理成章地追认为“苹果I号”电脑了。

“这就像雷军认为的一样，没有梦想的人无异于行尸走肉。人活在世间，就不能没有梦想。乔布斯给苹果公司的职员贯输的理念就是：活着，就是为了改变世界！乔布斯用他的行动给我们验证了这个理念。也让我们看到了那些经历彷徨，最后还能回归自己梦想的人，是幸运的。可是在现实世界之中，大多数人还是因为缺乏改变现状的勇气而不去调整自己的梦想，最终还是碌碌无为。”张雨牧说道。

“听张总这么说，给我的感觉就是有梦想才能有作为，付出实际行动才会获得成功。”陈默接过话说道。

“是的，在很多情况下，梦想需要与现实进行全面对话，从而让人更加清醒、更加坚定地向自己的梦想走去。获得了自己梦想的指引，有了现实的起点，人自然会变得更加成熟稳重。人生并不是凭空规划出来的，而是脚踏实地走出来的。创业者的每一次付出，每一次拼搏，都让他们在行动中有所收获。失败并不是件可怕的事情，明智的人会在跌倒时总结经验，展望更好的明天。”张雨牧说道。

“梦想的确是一个非常神奇的东西，它可以在任何地方生根发芽。很多人都怀揣着梦想一路前行。梦想可以激发一个人的斗志，可以鼓舞一个人的勇气。所以，从一定意义上讲，拥有远大梦想的人要比没有梦想的人更容易成功。梦想有多大，舞台就有多大。”

就在张其金说到这里，还想接着说，“作为创业者，千万不要担心自己的梦想是否会破灭，不管现实如何无情，也必须有自己的精神寄托。即便知道，梦想可能不会那么容易实现，或者根本就是一个梦，也要一直怀揣着梦想。”

就在此时，他的身后就想起了一道清脆的声音，“其金，你们在谈论什么呢？如此热闹。”

张其金回过头一看，是王树彤走了过来，他就立即回答道，“王总。我们正在谈创业梦想呢！”

张其金说完之后，就把王树彤引见给了陈默和林璐，之后，他又指着杨雪丹向王树彤作了介绍。

在王树彤听了张其金的介绍后，她伸出右手握着杨雪丹的手说，“我早就听圈内人士跟我说过，其金有个聪明贤惠能干的妻子，我曾经作过无数次的设想。真的令我没想到的是，现实中的杨雪丹竟然比我想像中的还要漂亮很多呀！”

“王总过奖了，我都已经三十多的女人了，只是多了些经历而已！”杨雪丹谦虚地说道。

“女人就是一杯酒，只有随着年龄的增长，才能品出她的醇香。”王树彤在说完这句话后，侧过头问张其金，“其金，你说是不是这样，年代越久，越是醇香扑鼻。你对雪丹妹妹品出了什么香醇味？”

张其金听王树彤如此相问，他只是笑而不答。

王倩见张其金笑而不答，她就说道，“其金，我一直想问你，你来了为什么不与我们坐在一起呢？你可是我们嘉宾团的一员，我们还需要你能跟我们一起上场，去迎接贵宾团以柳总为首的企业家的挑战呢？”

杨雪丹听张雨牧如此说，她立即就替张其金回答道，“王总，我们也想过去，只是我们迟到了。我们一进多功能厅，只见通道上全是人，而且杨总编已经在台上讲话了，我们怕影响大家，就在后面搬了三个椅子坐在后面了。”

“是呀！我也没想到今天会来这么多人。”张雨牧说道。

接着杨雪丹就向那几位精英美女们解释了来晚的原因。

在杨雪丹的话音落下后，张其金也不失幽默地说道，“我坐在贵宾席和嘉宾席之间，正好符合我今天的身份，因为‘创业研讨会’的名单里写得清清楚楚，我是特殊嘉宾呀！”

“你还是特殊嘉宾，我看你就是开心果一个。”林璐说道。

就在林璐说话之间，多功能厅响起了杨沛霆的声音，“各位同仁，我们休息的时间已经到了，请大家回到各自的座位上去，我们接下来请爱国者集团董事长冯军上台为大家分享他的创业心得。”

不忘初心，砥砺前行，在逆境中生长

——记香港酒市场董事长刘健远创新发展纪实

摘要：古人云：“天行健，君子以自强不息”，自古以来，成功之人必然有坚毅的品格和敢于搏击一切的勇气，必然具备自强不息的精神和过于常人的意志，这是他们得以超越常人的关键，也是他们获取成功的秘籍，成功并不是偶然，唯有坚持与努力、专注与奋斗，胜利的果实才会离我们越来越近，理想的雪莲花才会在高山之巅盛开。而香港酒市场董事长刘健远就用自己传奇的一生诠释了何为永不言败，何为奋斗者的“狼性”，也让人们明白了怎样才能够“实现人生的逆袭”，怎样才能够在自己平凡的事业中创造出不凡的社会价值，践行社会责任。本文将透过刘健远的奋斗故事，让更多的人看到努力和拼搏的意义，让更多的人感受到成功的魅力，也让更多的人明白何为有意义的人生，同时可以从刘健远的人生轨迹中，汲取到前进与发展的力量。

关键词：刘健远；创新发展；自强不息：不忘初心

刘健远“香港酒市场(HKWineMarket)董事长，大中华区青年创业家总会创会会长，香港年青人问题顾问协会会长，大湾区青年总会理事，香港社区调解中心专业会员，香港旅馆业协会会员，和谐香港约章成员，香港智库成员，民建联赞助会员，香港英德同乡联会核心会员”，这些都是人们眼中的他，也是他独有的标签，他受人尊重，因为他在追求理想的过程中，也在为社会创造价值，他为人低调，却总是做出高调的成绩，来回报社会和大众，每一个人都向他投去了羡慕的目光，殊不知现今成就斐然的他，曾经也只是一个出身贫寒、没有背景没有依靠的人，曾经也不得不为了补贴家用很早就到社会上打工。没有人能够体会他在实现个人理想的这条道路上付出了多少辛酸和汗水，也没有人懂得如今聚光灯照耀下的他，曾经历了多少个日夜颠倒的日子。有的人说，他能够取得今天的成就，是因为他运气好，也有人说，他是生在了一个充满机遇的时代，然而他的成功并不是偶然，也没有那么轻易，刘健远如今的一切都是他专注与努力的必然，他也用自己的行动，向人们说明了一个道理：只有在大量地付出后，才能够有机会摆脱失败的阴影，挣脱现实的束缚，到达成功的彼岸。

一、出身贫寒，自力更生，梦想少年初起航

刘健远于1976年在香港出生，祖籍广东清远,据刘健远家族祠堂记载，其家族源头最早可追溯到汉高祖刘邦，到明清朝时期,祖先刘漳得到封地后,方才迁到了广东清远,并在此定居。二战时间,刘健远的祖父刘荫开正式携家族整体搬到香港。刘健远的父亲是公务员，因此全家可以居住在编配的公共房屋,还上了贵族学校。“但是同学家都是非富即贵,而且我却只能步行八条街。”为了补贴家用,刘健远很早就到社会上打工。“那时候家里穷,我做过各种各样的工”，刘健远回忆说。刘健远很小就明白了“穷不过三代,富不过三代”的道理，并养成了乐观向上、积极进取的人生态度。“环境对于我们人生的发展的影响是巨大的,但是真正决定一个人人生高度的,却是他的性格和品格。”

高尔基说,社会是一所大学,我们就要像在学校读书一样,继续在社会这所大学里同样成为优秀的学生。1997年，21岁的刘健远正式踏入了这所大学，作为亲身经历香港回归祖国的年青一代,刘健远早就意识到，随着香港与大陆的经济文化联系愈来愈紧密,“懂中文”也将成为以后香港人必备的一项基本技能。然而当时的刘健远对中文却是一窍不通,不仅不能说,而且还听不懂。因此,刘健远在工作学习之余,也开始努力自学中文。“现在我的中文还算可以,日常的听、读、写不是问题”,刘健远自豪的说。

人有知学，则有力矣。出身穷苦之家的刘健远比大多数人都懂得学习的重要。刘健远曾说，养千秋正气而立事，学一技之长以傍身，这是老祖宗给我们传下的智慧。为了提升自己，刘健远除了在工作中汲取经验和智慧，还专门到“香港专上院校”去进修，学习餐饮专业。民以食为天。生意做遍，不如卖饭。刘健远希望今后能够在餐饮业打拼出一番天地。在此期间，刘健远不仅了解到了很多葡萄红酒、葡萄红酒以及诸多烈性白酒的知识，还敏锐的意识到了酒水行业蕴藏的巨大商机。“人们对酒水的依赖性很大，除了很多场合需要酒水的供应以来，人类自身对酒水的需求也非常旺盛。”因此，刘健远毕业以后，选择的第一份工作就是酒类营销。除了把学到的知识活学活用到工作中，刘健远还接触到了很多爱酒人士，并从他们那里学到了更多酒水行业知识，如餐桌酒文化、品酒心得等等。

二、首次创业，明悟得失，重拾信心继续前行

2003年,27岁时的刘健远开始了人生的第一次创业。在1994年以前，人们提到的游戏一般指的是“家庭视频游戏机”,如《魂斗罗》、《坦克大战》等,这些游戏其实都是舶来品,而此时中国的游戏产业尚未起步。1994年,被誉为“中国内地游戏产业元年”。这一年,在中国北京诞生了第一款自主研发的游戏，此后直到1999年,中国游戏产业发展迎来了第一个高峰,一批国产原创游戏在此期间纷纷上市,并成就了一大批游戏富商。2003年,国内网络游戏开始兴起,嗅觉敏锐的刘健远从中看到了商机。他找到自己两个儿时的伙伴,一个快递员,一个富二代,兄弟三人都没有创业的经验。但是三人在定下目标后,就迅速积攒基金开始行动。短短一周时间,刘健远他们就靠炒卖游戏赚取到了人生的第一桶金——100万。

面对突如其来的成功,刘健远欣喜若狂,特别是对于自己的想法也愈加自信,他迫切希望获得更大的成功。于是,刘健远在没有事先进行市场调查研究的情况下,便迫不及待的筹集资金,铺设新店面进行业务扩张。“当时我就告诉我的两个伙伴,我们要把店铺打造成为大商场那样的名店,要把我们的店面做成公司集团。”但是由于缺乏创业经验,再加上成本管控无序,刘健远很快便遭遇了人生的第一次“滑铁卢”。“虽然后来我们把店铺转租及时止损，并且也赚到了丰厚的金钱,但是就创业本身来说,我们还是失败了”,刘健远这样评价。

生意失败以后,刘健远并没有灰心和沮丧,而是不断尝试食品速递、货物运输等新的领域。尽管结果不尽如人意,但是刘健远却从中领悟到了“幸运和时势只是一时,唯有勤奋和诚实才是成功唯一的捷径”的真谛。“我的一位叔叔曾告诫我,做生意首先要搞好三个头：一个租，一个货，一个客，后来还经常让我向他推销一些产品,来锻炼我的销售能力。”除了长辈,刘健远也会从同辈朋友中汲取营商的智慧。“这里我要特别提到一个人——我的恩师萧老板，他其实是我的一个老同学,同时也是一个富二代，他告诉我做生意不能谈感情，更不能感情用事，这一点令我受益终生。”

2013年,正在做速递生意的刘健远与肖老板偶然相遇,通过交谈两人彼此相互了解了各自境况。“当时肖老板就对我说,速递生意不适合你,太屈才。人不能永远呆在自己的舒适区,要勇敢走出去,闯一闯,拼一拼。”在肖老板的建议下,刘健远开始涉入酒水行业,并最终成立了“快乐就业”。2013年的互联网产业已经相当发达,特别是电子商务已经在中国市场头角峥嵘,展现出了蓬勃的生命力。经过反复考量,刘健远向合伙人建议把酒水拍卖转移到线上,搭建酒水类的网上拍卖平台。一方面,可以通过网络的力量汇聚更多的爱酒人士,提高产品拍卖价格;另一方面,也可以免去店面租赁以及酒水仓储成本。三个月后，刘健远和朋友的销售业绩已过百万。

为了提升自身的专业能力，同时增进自己对各种酒类尤其是西方名酒的了解，刘健远还专门到“轩尼诗学院”进修学习。刘健远表示，其实我们大部分人都是普通人，没有家族父荫，也不认识什么达官贵人，想要获得成功，除了一点点运气，更多的还是要靠自己本身的学识、眼光、专注与努力。“创业的道路注定是崎岖不平的，面对各种各样的难点、痛点，拦路虎，绊脚石，我们只有坚定目标，坚守信念，同时还要积极提升自己，认真应对，才能直面困难，解决困难，才能赢得胜利，搏击灿烂的明天。”

三、运筹帷幄，再创辉煌，成功之船终靠岸

2016年，刘健远从轩尼诗学院毕业，并获得了雅虎网2016年度拍卖铜奖。同年，刘健远正式注册成立了“香港酒市场”（HKWineMarket）。此时的智能手机早已普及，各类型APP软件也如雨后春笋，遍地开花，这也让正在面临市场困境的刘健远看到了破局的曙光。“APP商业软件将会是未来网络营销的又一个风口。”2017年，“香港酒市场”发布同名APP软件——“HKWineMarket”（香港酒市场）。“香港酒市场”是一个多功能的酒类平台，全年二十四小时无休，主要提供：1、传统酒类销售；2、零售酒类速递到家；3、批发各项酒类都各类餐厅酒吧食肆；4、协助有兴趣入行人士入口各项酒类；5、与外国酒商合作发展香港市场；6、各项酒类推广发展合作；7、各项酒类上架服务；8、酒类一条龙销售服务；9、专业酒类网上推广；10、专业酒类运输等十大类服务。

据刘健远介绍，在APP发布初期，软件后台的消极评论占点击量的比率很高，客户转化率也仅有1%。“产品的销量与产品的覆盖面积成正比，要想把销量做上去，我们首先要做的就是把产品的覆盖面积做的够大够广，而这些前期投入是我们必须要做的，所以我无条件支持。”同时，刘健远还认为：优质的产品，以及至诚的服务才是赢得客户的关键。为了提升平台及品牌的真实性和客户信誉度，刘健远与行业内几个著名的价格网站以及百货网络平台合作，通过电视宣传等方式，树立了自身货真价实、童叟无欺的品牌形象。目前，“香港酒市场”上的葡萄酒依然采用进口，并设置了配送服务。“不论是零售商、酒店、餐厅还是大小宴会，我们都会为客户精挑细选合适的酒”。

此外，刘健远的多平台、多渠道策略还有一个非常重要的优势，那就是平衡奉献，提升企业的抗打击能力。“以新冠疫情为例，疫情爆发后，很多实体企业遭受到了灭顶性打击，很多企业步履维艰，濒临破产。但是我们通过电脑端和手机端网络销售平台，总业务量却开始强劲上升”，刘健远介绍到。如今，刘健远已基本确立了以“酒”和“平台”为核心，以“加盟合作”为基础的发展模式。刘健远和合作伙伴们通过洽谈合作，制定短中长期规划，吸纳知名酒产品或者店铺加盟等方式，现已基本实现了互利共赢。良好的信誉和对质量严格的把控，让刘健远拥有了很多高质量合作客户：包括香港大型电视台、香港贸易发展局、香港知名大酒行、香港大型到会公司；合作商会包括：香港葡萄酒评审协会、大湾区青年总会、大中华青年创业家总会；赞助商包括民主建港协进联盟、博爱堂服务中心、天使行动等。

俗话说，财不入急门，福不入偏门。40年人生与创业经验，让刘健远深刻认识到：一个人的成功决不能靠运气，而是要靠学识、眼界与努力。在刘建远的主导下，“香港酒市场”先后获得了获得2018PlayStore /AppStoreHKWineMarket酒类搜寻最高第一名；2019RBHKHouseWineAwards红酒（优异奖）；2020RBHKAwards红酒（铜奖）等多项大奖。对于“香港酒市场”的未来发展规划，刘健远也有着清晰的规划。“当前，国家出台了很多促进企业发展，推动消费升级的政策和措施，作为香港的企业，我们非常关注国家在大湾区的发展。我相信未来大湾区在不久的将来将会迎来飞速的发展，会有更多的中产和富有阶层出现，这些人都非常注重生活品味，对葡萄红白酒以及烈酒的需求一定是有增无减。因此，下一步我准备将生意扩展到大湾区，甚至是大陆地区各个省会城市”，刘健远满怀信心的说。

四、热爱生活，兴趣广泛，人生得意须尽欢

勤俭节约，与人为善。工作之外，刘健远的日常生活非常朴实，厉行节俭，与普通人无异。他有三大的爱好：爬山、读书、上网。刘健远这样解释：爬山可以锻炼人的毅力，强健人的体魄；看书可以丰富自己的学识，提升自身的素养；上网可以了解社会上的最新动态和最新科技，与时偕行，方能趋势变通。正如他自己所说的那样：“人可一日无食,但不可一日无书。人只有不断学习，不断提升自我，才能不被社会所抛弃。”

五、结束语

人的一生会经历很多次的选择，你的每一次选择都至关重要，但无论结果如何，我们都不要丢失从头来过的野心和勇气，要敢于在人生的汪洋大海中搏击风浪，要敢于在追逐梦想的道路上攀登一座又一座山峰，不要畏惧过程中的曲折与坎坷，不要迷恋沿途的风光，要在有限的生命中创造出无限的价值，要在有限的能力范围内做正确的事情，这样的人生才是有意义的，这样的选择才不会令我们失望和后悔，而这也是刘健远用他的前半生在诠释的道理。

取于斯，用于斯，这是刘健远的人生格言。人们总说当你来到一个层次后，看到的东西会不一样，所追求的东西也会不一样，透过刘健远的人生经历不难看出，他虽然一直都在为了实现自己的目标而不懈奋斗，但是在这个过程中也能够看出他心智上的变化与追求上的转变，他在实现自己的价值，也在为社会创造价值，正如他一直都强调的那样：“企业家是社会财富的创造者，我们的平台、财富、资源既然来自于社会，自然也要用于社会。”或许这就是人生的意义，这就是人存在的意义。