渠道招商心得体会，最新合集

招商难如何破局？,下面一起来看看本站小编连锁貳叁事给大家精心整理的答案，希望对您有帮助

国内大多数的连锁经营企业曾经都遇到过这样的情况：自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应，而且赚来的钱又不得不用于投入扩张去开更多的店。虽然资产不断增加，但现金流却少得可怜，对此感到非常困惑和无助。如果你也是这样的话，那么你并不是一个人，因为这是许多连锁经营企业都会遇到的挑战。

如何破局？

大部分的连锁企业家首先想到的是放开招商，看好自己的项目，觉得自己在前期辛辛苦苦总结出的成功的经验，可以帮助加盟商进行店铺选址、建店、开业，管理团队以及做出精准的投资回报分析。

但是，绝大多数的企业家在刚开始启动招商时，对怎么去展开招商行动一无所知，对如何构建高效的招商团队、设定加盟商的筛选标准、设计吸引人的招商手册，以及规划扩张策略和明确招商目标等一系列问题也是摸不着头脑。

那企业为什么招商困难？有以下几点：

1.对招商的认知还停留在老旧思维，套路单一。

2.招商目标不明确，没有规划，走一步看一步。

3.对潜在的加盟商不够了解，自说自话。

4.不了解竞争对手，别人说什么就是什么。

5.招商队伍组织不规范，执行能力不高。

6.招商传播渠道狭窄,策略僵化。

7.招商信息平台缺失,支撑乏力。

面对这些困惑，怎么解决？

招商其实很简单，通常招商前提有以下三点：

1.成功的单店模式（样板市场）

2.搭建好的标准化体系（复制更精准）

3.人才复制商学院（人才蓄水池）

很多连锁企业都说：我已经取得不错的成就了，我要启动招商，扩大规模抢占市场份额。

许多企业家不明确招商的目的，他们忽略了招商是为了什么。如果没有明确的招商目标，换句话说如果没有设定今年需要完成多少招商指标，这就无法进行量化评估。

其次，要清晰地确定加盟的目标人群，这样能够更加精准地吸引到潜在的商家，越清晰越能找到商。同时，选择一位经验丰富的招商负责人来领导团队，组建招商团队也是非常重要的。

接下来，就需要制定详细的招商方案，包括前期策划、中期成交和后期运营等方面。比如设计招商流程、选择合适的推广方式，形成招商手册。最后，举办一场盛大的招商会来向潜在的商家展示您的品牌和计划。

接着，把加盟商分类，持续跟进。

接下来给大家分享到如何办好一场招商会？

一、明确招商目的

什么是招商？

通俗来说，就是通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。

一个追求长期发展的企业，其招商的目的与那些追求短期利益的企业和个人有本质上的不同。他们的根本目标应该是赢得和吸引消费者，从基础层面上启动和占领市场。招商应该被视为市场开发的工具之一，而不仅仅是一个终极目的。把招商视为一个手段，能够帮助企业在市场中获得更大的成功。

也就是说，招商是为了品牌，而不是单纯为了圈钱和现金流。

专注产品，伟大产品成就企业根本。

专注客户，伟大客户成就伟大品牌。

只有在与加盟商共同分享利益、命运相连、共同承担风险的基础上，才能建立起真正意义上的持久稳定的战略合作伙伴关系。这是招商工作的坚实操作准则和服务理念。我们要以真诚的态度面对自己，以坦诚的心态面对客户。

二、设置招商部门

招商模式在操作技巧、手法等方面与传统渠道大相径庭，甚至所需的人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面也截然不同。

为此，招商部门应当与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的级别和权力。此外，招商部门的激励机制也应与一般销售不同，以使其能够在整个企业组织中享有更大的灵活性和自主权。

招商部既要与营销策划部门紧密合作，同时还要全力配合销售部、物管部、工程部、财务部和办公室等部门，以确保招商工作的顺利进行。

三、制定招商方案

在做好必要的准备之后,必须设计一份详细的招商方案。

一份完整的招商方案大致分以下几个部分:

01 招商流程

02 招商推广方式

03 招商手册

在招商之前,可以设计印刷完备的《招商手册》，招商手册设计主要内容如下:

1)产品的独特性(市场空间)。

2)商业模式(自己的利润空间)。

3)企业的实力(项目的稳定性)。

4)招商支持(更大的把握);。

5)投资额度(自己的经济实力)

6)合作协议。

7)签约程序。

四、招商对象分类

在实际操作中,可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。也就是通过推广引流来的加盟商要分类跟进，例如：

第一类——签约加盟商；第二类——即将签约加盟商；

第三类——潜在加盟商；第四类——一般加盟商；

第五类——无希望加盟商。

通过分析，可以简单给五类加盟商制定不同的跟进策略:

对于第一类加盟商（签约加盟商）：经常走访，了解经营情况，维护友好的合作关系，并提供全方位的服务。

对于第二类加盟商（即将签约加盟商）：重点拜访，反复宣传，耐心说服。

对于第三类加盟商（潜在加盟商）：专注于关怀，通过频繁的电话沟通、资料寄送以及市场动态的实时通报，以诚挚的努力将他们转化为我们的第二类客户。

对于第四类加盟商（一般加盟商）：顺其自然，有机会绝不放过。

对于第五类加盟商（无希望加盟商）：一般关注,观察有无可能转变。

对于以下五种类型的加盟商，必须进行精细的登记，并且每月进行分类整理。通过持续的努力，将第四类客户提升到第三类，将第三类客户提升到第二类，将第二类客户提升到第一类，从而不断优化客户群体。

如果招商部门随时准备好接待50-100个高质量的客户，那么他们将每天忙碌不停，每月进展飞速！

五、办好一场招商会

一场招商会，可以盘活库存，让死货成为你源源不断的现金；

一场招商会，可以让新产品一炮而红，让它被渠道商疯抢；

一场招商会，可以激活你的团队，让他们充满干劲；

一场招商会，可以让你的对手掉线，拍马也追不上你的步伐；

招商等于收现，招商等于造命。不会招商，处处无商，学会招商，快速扩张。

01 会前准备

1)确定主题：可结合热点或专业方面，带有独特的主张见解；

2)设计流程：通过内容、顺序、时间节点、展现方式等实现想要的效果；

3)成立会务组：临时组织，协调、配合工作多且细，一定是举足轻重的人担任总指挥；

4)分工明确：依流程定岗定责，形成标准化，工具化，要有督导、机动人员，确保会议正常进行；

5)成本预算：省下的钱都是纯利，能赞助就赞助，不能赞助就置换；

6)场地布置：硬/软件设施齐全，基础物料，独具特色的宣传物料，场外的体验，荼歇，洽谈处同样重要；

7)流程彩排：确保检查硬/件设施正常，重点岗位，重点环节，一定要勤加练习，抓配合，抓细节；

02 会中把控

每个行业的招商会时长都不同，大多数企业设计方式都是早上两个时辰的参观，下午创业论坛会，创业论坛会建议不要超过四个小时。

1)岗位执行：负责人随时了解一切动向，根据氛围可以做细微调整；督导检查每个岗位执行情况；

2)氛围控制：想要打造什么样的氛围，就要往这方面引导；台上、台下一定多互动，形成一体；

3)流程把控：严格把控时间，下一个环节的人员、物料确保到位；

4)客户见证：客户一句话抵得过你百句话；

5)应急处理：如果有什么不利于氛围的特殊情况，在一旁解决，先解决心情，再解决事情，千万不能与顾客争吵，吵输了你输了，吵赢了你也输了。

03 会后跟踪

扩大战果的关键环节，趁热打铁，抓住黄金72小时，做好客户回访及服务。

在招商会的现场，无论嘉宾有没当场与公司达成合作，他来参加咱们这个创业论坛会，就是对主办方的极大信任和支持，所以结束后一样要把嘉宾送上车，到家了让嘉宾跟招商经理说一声，以示平安。

第二天早上10:00 --11：30，下午2：30--5:00这个是时间跟嘉宾打个电话，问他对项目、本次服务有什么建议，同时也欢迎他随时来公司喝茶、到店里品尝。

如果已经确定和公司的合作的客户，那招商经理就要约培训、约选址等等。

虽然看起来是“停下来”学习，

但实际上是为了更好地出发，

让你的企业在连锁市场中占据主导地位。

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招商加盟作为企业发展的重要环节，承担着扩张市场的重要任务。但是如今，很多连锁企业在招商过程中遇到了许多困难，无法达到理想的结果。实际上，招商加盟相当于“生孩子容易，养孩子难”。

“招商”已经成为招商企业最难解决的问题，酒香不怕巷子深的时代已经过去了。由于商业环境的变化、商业竞争的加剧以及投资者对投资的盲目性，招商企业不断投入大量广告费用和盲目扩张，却无法吸引到更多的加盟商，反而导致了损失。

现在，不仅生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业推销产品的必要手段之一，是企业将产品推向市场的途径。然而，很多企业在招商过程中效果不佳，主要原因体现在以下几个方面：

（1）对招商的认识过于陈旧，只采用单一的招商手段，无法适应现代市场的变化。

（2）招商目标不明确，边招商边观望，没有清晰的招商方向和策略。

（3）企业对潜在的加盟商了解不足，过于自以为是，没有充分了解潜在商机，导致招商过程中出现误判和偏差。

（4）对竞争对手缺乏了解，只是盲目跟从别人的做法，没有自己的特色和优势。

（5）招商队伍组织零散，执行力不强，没有明确的招商团队和明确的任务分工。

（6）招商传播渠道狭窄，策略僵化，没有充分利用多样化的渠道来扩大招商范围。

（7）招商信息平台缺乏，不具备有效的招商信息发布和管理平台，无法为加盟商提供有效的支持和帮助。

那么怎么才能做好招商呢？接下来就跟随大亨的思维，我们一起来思考清楚这三件事：

第一件事：模式共赢——生态闭环

第二件事：精准营销——交易闭环

第三件事：招商执行——操作闭环

第一件事：模式共赢——生态闭环

对于企业自己来说，消费者是衣食父母，合作伙伴是兄弟姐妹，都是企业自己的家人，家庭和睦，才能共赢。

1、消费者：用户画像，客户需求、超越期望——购买

2、合作伙伴：招商6CP模型+行业优势、企业特点、运营效果

3、企业自己：项目吸引（企业赚钱、消费者愿意购买、加盟商赚钱）、政策吸引、渠道推动

第二件事：精准营销——交易闭环

精准营销四板斧，很多企业都有自己的加盟商流量池，怎么去增强粘性、转化、进一步提升是一个长久存在的问题。

1、粘性：好项目、好商机，吸引力法则

2、流量：精准推广（分布式招商、整合营销）

3、转换：成单要素（粘性、流量、询单）

4、提升：运营加速（口碑转介绍、加盟商成长、系统内裂变）

第三件事：招商执行——操作闭环

招商需要系统支撑，先做市场调研，然后具备单店盈利、标准化体系的条件，接下来做出招商方案，最后方案落地执行。

1、市场研究：市场、竞争者、消费者、单店盈利系统、招商

2、财务模型、团队管理、客户服务、开店系统、商品服务、品牌策划六要素

3、招商方案：招商目标、扩张模式、营销方案、招商策略、团队组建等

4、落地执行：招商物料、招商运营系统、实施辅导

招商的目的是合理配置社会资源，打造合作共赢的战略联盟模式。成功的招商是将生产企业和加盟商的目标绑定在一起，使双方为了同一目标履行相关协议，就像企业各部门之间的分工与合作一样。

连锁企业之所以能够成功，是因为连锁组织能够在渠道内实现品牌、研发等低成本运营，以及采购和信息方面的规模经济协同。所以，招商几乎是每个连锁企业都需要的，它可以不断扩大组织规模，促使企业走向成功之路。

同时，考虑到现金流，招商局无疑是最快拓展渠道、实现渠道内利益共生的首选。然而，不少连锁企业却抱怨招商难，难于上青天。所以要做招商，不妨先想想：加盟商究竟为何加盟？

其实很简单，加盟商就是为了赚钱而来的，所以可以想想自己，怎样才能让加盟商赚到钱，并且能够持续赚钱。

最后，连锁企业要真正成功地吸引加盟商，需要将招商作为一项长期规划的工作来做，并且要深入了解市场和加盟商的需求。企业应该为招商项目设计科学的发展规划，使用系统的工具来评估企业招商所处的内外环境和可操控的资源条件，建立一个能够长期起支撑作用的加盟商关系管理平台。

基于此，企业需要设计一个有益于企业发展和加盟商盈利的连锁组织管理体系，从而实现加盟商与连锁企业的合作共赢。制定的招商政策应该让加盟商看到投资的机会，并配合有针对性的招商传播策略，这样才能有的放矢地吸引到与连锁企业共同发展事业的加盟商，发挥连锁组织规模化经营和优势，实现合作共赢的目标。

只有企业真正重视招商工作，并且以科学的方式进行规划和管理，才能吸引到优秀的加盟商，实现连锁企业的发展目标。

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招商行业现状

随着加盟招商行业慢慢进入成熟阶段，市场需求更加激烈，网络招商平台越来越大。出乎意料的是，进入这个行业的门坎和壁垒，除了资金实力，用户资源也将成为在线招商合作企业市场竞争的根本来源。

如今，随着信息社会的发展，销售市场正变得支离破碎。为了寻找用户，各个行业都以线上广告和线下促销为基础进行活动，但效果甚微。扩大客户变得越来越困难，成本也在增加，这已经成为许多公司的担忧。

大多数公司在营销和促销方面遇到的困难

针对客户不准确：用户群体过于分散，无法高效集中用户信息，广告投放量大，无法锁定精准用户，营销成本消耗率超过70%。

转化效率低：传统营销方式精准推送方式单一，无法洞察用户习惯，广告到达率低，平均转化率不到5%。

无法提升性能：对用户偏好的了解不足，对用户需求的探索不足，导致了以下无法提升性能的具体表现：网络平台流量不足；主要用于营销推广，其次是电话营销跟踪。现阶段，许多行业都处于用户的恶性循环中：广告成本只增不减，合理的用户只减不增。

如何在招商引资行业精准拓展客户呢？

如今，运营商大数据拥有超过10亿用户。数据管理平台每天解决6000万条用户在线记录和349万条用户通信记录。已经为用户特征总结了3700多个标签，识别了大约4050个品牌手机。

根据用户提供的用户水平进行过滤，如访问竞争对手网站或相关网站、拨打咨询热线、消费习惯、偏好等。对用户片面和长期的个人行为进行数据分析，有目的地绘制多维和三维的用户画像，构建用户个人行为的物理模型，然后通过运营商数据库查询快速检索到最新的高度针对性的用户，确保数据的及时性。

在保证用户个人隐私安全的前提下，基于中国电信联通等运营商的大量真实数据信息进行深度挖掘，整合渠道，为企业提供线上线下的营销方式。这比传统营销更准确、更灵活，更容易产生大量商机。

运营商大数据

简单地说，我们每个人都会留下印记标签，并将其写在运营商的系统软件中。例如，用户今天访问了哪些网站地址，在网页上搜索了哪些关键词，免费下载了哪些应用程序，给谁打了电话，谁收到了他们的短信，以及他们的地区、性别和年龄等数据将存储在运营商的个人行为中。

一，运营商大数据的建模维度

1，指定目标网址的访问用户，网址分为两种，一种http开头的属于非加密链接；一种https的属于加密链接，一级域名的流量包含下面二级三级的流量总和，所以网址模型一定要筛选精准。

2，指定app的访问用户，不同app的模型效果天差地别，就算同一个app也是有多个接口，这便是模型优化的空间所在。

3，指定短信。及时获得该短信的接受用户，很多短信号段都是随机变动的，所以在找短信模型应该注意这一点。

4，指定400/95等座机通话数据，拨打或拨出400电话，如投放百度竞价公司、投放今日头条等广告页面的400、座机电话。

针对不同企业的不同需求，运营商大数据获客平台都能推送出精准的数据资源，核心优势就在于数据资源的时效性强，精准性高，一手性有保障！

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